Lieyun.com (ID WeChat: ilieyun ) 7 bulan dua puluh empat Laporan Harian (Kompilasi: Tian Xiaoxue)
Catatan editor: Penulis artikel ini adalah Josiah Humphrey ,melawan Tandai McDonald Salah satu pendiri perusahaan bernama Appster Perusahaan layanan aplikasi seluler yang mengkhususkan diri dalam membantu pendiri non-teknis.
Bagaimana cara membuat startup yang sukses? Masalah ini telah membuat bingung banyak pengusaha pemula.
Mereka secara keliru percaya bahwa perusahaan yang mencapai perkembangan dan pertumbuhan skala besar, dan memiliki profitabilitas yang kuat, harus dibangun di atas berbagai ide dan ide yang belum pernah terdengar.
Namun nyatanya, pasar yang sehat adalah faktor terpenting dalam membantu para startup sukses. Lantas, pasar seperti apa yang dianggap pasar yang sehat? Pertama, pasar harus besar dan kecepatan pengembangan harus cepat; kedua, dapat disesuaikan dengan ide riil konsumen dan mencapai profitabilitas; dan terakhir, dapat menampung berbagai solusi inovatif dengan potensi pengembangan.
Di bawah ini, saya akan memperkenalkan secara singkat beberapa strategi dan metode dalam artikel ini untuk membantu orang yang membutuhkan agar berhasil membuat startup baru di bidang target mereka.
Di satu sisi, di era sekarang ini jiwa kewirausahaan setiap orang sudah mulai bangkit.
Mereka berani mempertanyakan tradisi, bersemangat tentang pekerjaan, dan termotivasi. Para pendiri banyak start-up telah memusatkan perhatian mereka pada hal-hal yang muncul, dengan berani menantang kearifan tradisional, secara efektif mengubah cara orang berinteraksi, dan menciptakan start-up yang sukses satu demi satu.
Di sisi lain, sikap dan cara mengejar kecepatan dan efisiensi ini juga membuat beberapa pengusaha pemula tersesat ke arah yang benar.
Kaum milenial yang terlalu bersemangat terkadang terlihat tidak sabar, mempercayai cerita-cerita inspiratif yang diberitakan oleh berbagai media tentang pemikiran unik mahasiswa, ide-ide baru, ketekunan, kesuksesan wirausaha, dan mengubah dunia.
Namun dalam kehidupan nyata, ide produk baru hanyalah salah satu faktor pendorong kesuksesan start-up. Saya telah membahas hal ini di artikel lain beberapa waktu lalu:
"Untuk start-up yang sukses, sangat penting bahwa wirausahawan ditentukan, ide produknya baru, dan masalah pasar yang ada dapat diselesaikan. Namun, untuk start-up yang baru didirikan Kreativitas dan kemauan masih jauh dari cukup, pengembangan skala dan profitabilitas bisnis tidak bisa dicapai hanya dengan berpikir. Bagaimanapun juga, dalam kehidupan nyata, wirausahawan muda dengan cita-cita dan ide-ide baru harus menutup pintu ketika gagal berkembang pada akhirnya. Ada terlalu banyak contoh penutupan bisnis. "
Faktanya, jika harus dihitung, perusahaan yang mengandalkan ide-ide wirausaha inovatif dan berkualitas tinggi untuk mencapai kesuksesan sangatlah sedikit, hanya segelintir perusahaan teknologi skala besar. Lalu, sisanya Apa yang diandalkan perusahaan untuk perkembangan dan pertumbuhan bertahap dan akhirnya sukses? Menurut pendapat saya, bukan berarti kreativitas dan ide yang dapat menumbangkan seluruh industri, tetapi pencarian mendesak berbagai solusi baru di pasar, dan melalui ketat dan efisien Produk dan layanan yang dibuat oleh rencana pengembangan kami. "
Pada saat yang sama, di sinilah sebagian besar pelanggan Appster kami tampak bingung. Sebagai seorang pengusaha, tujuan Anda yang paling mendasar adalah untuk menciptakan sebuah perusahaan, melakukan yang terbaik untuk mengembangkannya, dan berhasil meraih keuntungan, alih-alih memeras otak untuk menemukan produk generasi baru yang dapat mengganggu seluruh industri.
Dan jika Anda ingin berhasil membuat startup yang Anda buat menguntungkan, langkah paling penting adalah menemukan pasar yang sangat membutuhkan produk dan layanan inovatif untuk menyelesaikan masalah yang mendesak. Tidak hanya itu, setelah Anda menemukannya, Anda harus terus belajar hikmah dari pasar ini agar bisa memperkaya dan menyempurnakan diri Anda.
Marc Andreessen, salah satu pendiri dan mitra Andreessen-Horowitz, firma modal ventura terkemuka dunia, pernah mengatakan bahwa dibandingkan dengan tim dan produknya, pasar adalah faktor paling kritis yang mendorong kesuksesan sebuah startup. Dia menunjukkan:
"Di antara semua faktor yang dapat mempengaruhi keberhasilan atau kegagalan start-up, pasar adalah yang paling penting. Mengapa? Karena dalam pasar berkualitas tinggi yang dipenuhi konsumen potensial, pasar itu sendiri dapat disajikan melalui Tuntutan telah mendorong start-up untuk mengembangkan produk yang layak yang memenuhi kebutuhan tersebut.Dengan kata lain, produk yang dihasilkan oleh start-up tidak harus sangat high-end, asalkan dapat secara efektif menyelesaikan masalah yang dihadapi pasar. Lebih jauh lagi, pasar tidak sama sekali Itu akan peduli seberapa baik tim Anda dan betapa hebatnya itu. Selama Anda dapat membuat produk yang memenuhi kebutuhan pasar, itu adalah tim yang berkualitas. "
Jadi, setelah mengatakan begitu banyak, metode apa yang sebaiknya Anda gunakan untuk menemukan pasar berkualitas tinggi dengan permintaan lebih besar? Dengan kata lain, di pasar yang dikenal, apakah mulus menemukan pasar dengan permintaan lebih besar?
Dengan kata lain, bagaimana Anda bisa menemukan banyak konsumen yang bersedia dan mampu membayar untuk solusi yang Anda berikan?
Di bawah ini, saya telah memilih beberapa metode yang lebih penting untuk pengenalan khusus:
Jenis pertama: berkomunikasi dan bertukar cukup sering dengan calon konsumen yang cukup
Sebelum Anda mulai mencari pasar berkualitas tinggi yang ideal, langkah pertama adalah memanfaatkan sepenuhnya latar belakang pengetahuan profesional dan pengalaman konsumen Anda untuk mempersempit pasar yang berpotensi menarik.
Anda perlu menggunakan faktor-faktor ini untuk menilai minat, antusiasme, keterampilan, dan pengalaman Anda, dan menemukan lima atau enam pasar potensial di mana Anda benar-benar mungkin berhasil.
Meskipun pasar yang berbeda dan daerah yang berbeda di pasar memiliki tingkat daya tarik yang berbeda untuk jenis perusahaan yang berbeda. Tetapi secara umum, ada beberapa aturan umum. Dalam keadaan normal, jika Anda mengacu pada aturan umum untuk analisis ini, Anda harus dapat menemukan fokus perusahaan Anda.
Pada artikel sebelumnya, saya telah memperkenalkan dengan jelas hubungan antara keterampilan, antusiasme, dan insentif ekonomi. Saya juga memberikan beberapa saran yang layak untuk wirausaha pemula.
Karena itu, Anda harus menyelesaikan langkah pertama dan berhasil menemukan pasar dalam cita-cita Anda yang mungkin berhasil. Selanjutnya, yang perlu Anda lakukan adalah sering berkomunikasi dan berkomunikasi dengan calon konsumen.
Anda harus mengambil tindakan, benar-benar masuk ke pasar untuk menemukan konsumen potensial tersebut, mendengarkan ide dan saran mereka, memperkenalkan mereka pada fungsi dan fitur produk Anda sendiri, dan akhirnya meyakinkan mereka untuk membayar tagihan.
Menanggapi masalah ini, Aaron Levie, salah satu pendiri dan CEO penyedia layanan penyimpanan cloud Box, pernah berkata:
Jika Anda ingin benar-benar memahami apa yang diinginkan dan tidak diinginkan oleh calon konsumen, tidak ada cara yang lebih baik untuk langsung menemui mereka dan mendengarkan pemikiran mereka yang sebenarnya.
Dua hari yang lalu, saya juga mengatakan di artikel saya yang lain bahwa kapan pun itu, selama Anda melakukan riset pasar, Anda harus mendapatkan umpan balik paling otentik dari calon pengguna, bukan "dilapisi dengan gula. "Informasi data setelah diproses.
"Untuk mendapatkan data nyata sebanyak mungkin yang mencerminkan perkembangan pasar sasaran, Anda harus secara pribadi pergi dan berbicara dengan calon konsumen. Dengan kata lain, alih-alih memperkenalkan secara antusias kepada semua orang, atau bahkan mempromosikan ide dan ide Anda Misalkan, lebih baik membuka pintu dan menanyakan beberapa pertanyaan yang telah diselesaikan sebelumnya, sehingga mereka dapat mengungkapkan pemikiran mereka yang paling sebenarnya atas pertanyaan tersebut. "
Adapun pertanyaan khusus untuk ditanyakan kepada mereka, Anda dapat merujuk pada empat yang tercantum di bawah ini:
Pertama, untuk masalah tertentu, tautan dan langkah apa yang paling sulit untuk dipecahkan?
Kedua, dapatkah Anda memberi tahu saya lebih banyak tentang situasi saat masalah ini terjadi paling akhir?
Ketiga, mengapa pengalaman itu begitu buruk terakhir kali saya menghadapi masalah ini?
Keempat, saat ini, apakah Anda sudah mengadopsi tindakan pencegahan dan solusi? Jika ya, produk dan layanan seperti apa? Apakah ada kekurangan dan kekurangan? Menurut Anda, metode apa yang perlu diambil untuk memperbaiki dan meningkatkan?
Jadi, pada tahap ini, tujuan utama Anda adalah mendapatkan informasi yang berguna dari calon konsumen, bukan untuk menjualnya secara mekanis. Anda harus melihat masalah apa yang mereka alami dalam kehidupan nyata, dan produk serta layanan apa yang mereka inginkan untuk menyelesaikan masalah ini.
Jadi, inilah masalahnya lagi. Sebagai perusahaan baru, metode dan saluran apa yang harus Anda gunakan untuk menemukan konsumen potensial ini?
Pertama, Anda perlu memanfaatkan sepenuhnya semua sumber daya yang Anda miliki. Misalnya, buku alamat email, forum online, papan pesan, jejaring sosial, situs web pencarian pekerjaan LinkedIn, situs web Q&A Quora, dll. Jika tidak berhasil, Anda dapat pergi ke kedai kopi untuk mengundang orang lain minum kopi untuk bertukar pendapat dan saran.
Secara keseluruhan, Anda perlu melakukan yang terbaik untuk berkomunikasi dan berkomunikasi dengan calon konsumen atas dasar memastikan etika dan transparansi. Jika tidak mungkin untuk duduk dan berkomunikasi tatap muka, maka bentuk virtual video online juga dimungkinkan. Bagaimanapun, intinya adalah Anda harus memiliki pemahaman yang menyeluruh dan jelas tentang target pasar perusahaan Anda.
Jenis kedua: buat "labirin berpikir"
Balaji Srinivasan adalah dosen dari Universitas Stanford dan salah satu pendiri dan mitra Andreessen-Horowitz, firma modal ventura terkemuka dunia. Dia sangat yakin bahwa semua pendiri start-up yang sukses memiliki pemahaman yang komprehensif dan jelas tentang karakteristik industri, sejarah pengembangan, dan kemungkinan. Dia menyebut hubungan dan struktur antara faktor-faktor ini sebagai "labirin berpikir" dan berkata:
"Pendiri yang baik tidak hanya memiliki ide dan kreativitas, tetapi ia juga harus memiliki pemahaman umum tentang keseluruhan labirin pemikiran. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan akhir hanya melihat keberhasilan perusahaan tertentu. Mereka hanya mengabaikan jalur yang tidak mereka pilih. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang pada akhirnya gagal dan gagal memperoleh pelanggan target, mereka tidak akan meluangkan waktu untuk memperhatikan. "
"Labirin pemikiran ini adalah analogi yang sangat bagus. Terkadang, Anda tidak dapat menghindari rintangan tersebut apa pun yang terjadi; tetapi terkadang, Anda membalik arah dan berhasil di area labirin lain, dan kemudian Anda akan menemukan Masalah-masalah yang sebelumnya tidak diketahui dapat dipecahkan. Misalnya, raksasa pencarian Google berhasil terlebih dahulu di bidang pencarian, kemudian pindah ke bidang email. Selain itu, terkadang ada beberapa kendala yang tidak dapat Anda atasi. Itu saja, orang lain dapat dengan mudah menyelesaikannya dari sudut lain. Misalnya, dalam pendistribusian barang, pengecer grosir online Webvan gagal menemukan jalan keluar pada saat itu, tetapi kemudian raksasa e-commerce Amazon dan raksasa ritel Wal-Mart telah berhasil berturut-turut. "
"Jadi, pendiri start-up yang baik dapat secara wajar memprediksi peluang yang dapat digunakan dan masalah yang dapat mengarah pada krisis. Sebaliknya, pendiri start-up yang tidak memenuhi syarat hanya tahu Dalam kekacauan, kami tidak mempertimbangkan faktor-faktor seperti riwayat perkembangan industri, perusahaan lain dalam labirin yang sama, kasus kegagalan di masa lalu, serta sains dan teknologi yang dapat membawa perubahan. "
Jadi, mengapa sangat penting membangun labirin pemikiran untuk pasar sasaran? Di bawah ini, saya secara singkat membuat daftar tiga alasan:
Pertama, labirin pemikiran dapat membantu Anda lebih memahami jumlah dan jenis pesaing di industri dan bidang yang sama, dan kemudian membantu Anda memahami lingkungan persaingan di seluruh pasar secara lebih menyeluruh. Seperti Larry Ellison, salah satu pendiri Oracle, pernah berkata: "Untuk sebuah perusahaan, Anda harus memilih pesaing dengan hati-hati, karena dalam proses pengembangan di masa mendatang, Anda akan menjadi seperti mereka."
Kedua, Anda dapat menggunakan labirin pemikiran untuk secara intuitif dan cepat menemukan "entri" yang tidak dilibatkan oleh perusahaan lain, atau "entri" yang kinerja perusahaan lain kurang dari ideal, untuk menemukan peluang pengembangan bagi perusahaan Anda dan memanfaatkan potensi pengembangan baru;
Ketiga, melalui banyak eksplorasi dan upaya dalam labirin pemikiran, Anda akhirnya dapat menemukan cara untuk membantu bisnis Anda sendiri tumbuh dan mencapai profitabilitas, dan menjadi perusahaan yang unggul dengan skala bisnis tertentu.
Jenis ketiga: memahami dengan jelas dan berusaha keras untuk mencapai skala ekonomi
Paul Graham, seorang pemodal ventura Amerika yang terkenal dan salah satu pendiri Y Combinator, inkubator bisnis start-up, pernah menunjukkan: "Start-up harus memastikan tingkat pertumbuhan yang tinggi. Kami memeriksa bagaimana kapabilitas perusahaan start-up sering kali mengadopsi standar. , Apakah tingkat pertumbuhannya. "
Sebagai pendiri perusahaan baru, apakah Anda dapat memastikan bahwa perusahaan Anda memiliki kinerja pembangunan yang relatif cepat dan berkelanjutan tergantung pada apakah Anda benar-benar memahami "skala ekonomi" dan apakah Anda benar-benar menyadari "skala ekonomi".
Pasar yang Anda cari harus dapat mendukung perusahaan untuk mencapai skala ekonomis. Jika tidak, kemungkinan besar Anda akan gagal.
Investopedia, situs web keuangan dan keuangan terkenal, mendefinisikan "skala ekonomi" sebagai berikut:
Skala ekonomi mengacu pada keuntungan biaya yang ditimbulkan oleh peningkatan output suatu produk tertentu. Karena jumlah total produksi suatu produk berbanding terbalik dengan biaya tetap yang diperlukan per unit produk, ada Hal tersebut merupakan prasyarat untuk mencapai skala ekonomis, artinya apabila kuantitas produksi suatu produk lebih besar, maka biaya tetap yang dialokasikan secara merata pada setiap unit produk akan semakin kecil, sehingga kemungkinan tercapainya skala ekonomis akan lebih besar. . "
Dengan kata lain, jika semakin banyak konsumen membayar produk dan layanan Anda, semakin rendah biaya produksi produk ini.
Selain itu, saya juga mengatakan dalam artikel saya sendiri baru-baru ini:
"Bagi pendiri perusahaan perintis perangkat lunak, keuntungan terbesar adalah tidak harus dibatasi oleh biaya reproduksi selama proses operasi. Secara relatif, relatif mudah untuk mencapai skala ekonomi. Ini juga pendiri perusahaan rintisan teknologi, yang suka membayar biaya di muka. Alasannya. Karena setelah mereka memiliki kemampuan untuk mencapai akumulasi modal melalui pertumbuhan bisnis, mereka dapat memperoleh kembali biaya prabayar sebelumnya. "
Keadaan spesifiknya dapat dilihat sekilas dari gambar di bawah ini:
Lantas, bagaimana cara menilai kemampuan perusahaan startup untuk mencapai pengembangan skala? Salah satu faktornya adalah apakah harga produk dan layanan berkelanjutan dan akurat.
Misalnya, jika Anda menghabiskan $ 50.000 untuk membangun aplikasi seluler, untuk mencapai titik impas, Anda memiliki dua opsi harga berikut:
Pertama, untuk mendapatkan 500 pengguna, setiap pengguna harus membayar $ 100 untuk setiap unduhan;
Kedua, untuk mendapatkan 50.000 pengguna, setiap pengguna harus membayar $ 1 untuk setiap unduhan.
Perbedaan antara kedua skema ini dapat dilihat dengan jelas.
Selain itu, selain harga produk Anda sendiri yang wajar berdasarkan kondisi pasar, Anda juga perlu menggunakan beberapa faktor lain untuk menjelaskan perkembangan pasar dan perusahaan, seperti produk yang layak minimum, berapa biaya perolehan pelanggan, dan pasar produk yang cocok. Apa kualitasnya dan sebagainya.
Keempat: Hitung ukuran pasar Anda
Bagi sebuah startup, menghitung market size merupakan hal yang sangat penting. Karena tidak hanya memungkinkan Anda melihat permintaan pasar untuk produk Anda sendiri, tetapi juga memberi tahu Anda jenis pendapatan yang mungkin Anda dapatkan di masa depan.
Dalam artikel ini, saya akan mulai dari total pasar yang tersedia (yaitu Total Pasar yang Tersedia, selanjutnya disebut sebagai TAM), total pasar yang dapat diservis (yaitu Pasar yang Tersedia yang Dapat Diservis, selanjutnya disebut SAM) dan total pasar sasaran (yaitu Pasar Sasaran, selanjutnya disebut sebagai TM) Mulailah dengan perbedaan dan hubungan antara ketiganya, dan perkenalkan secara sistematis metode kalkulasi ukuran pasar.
Pertama-tama, saya ingin menjelaskan bahwa ukuran pasar yang disebutkan dalam judul mencakup TAM, SAM, dan TM. Ketiga komponen ini masing-masing mengacu pada ukuran keseluruhan pasar perusahaan, jumlah pelanggan yang dapat diperoleh perusahaan melalui pemasaran, dan jumlah pelanggan yang kemungkinan besar akan membayar produk.
Jika TM komponen ketiga terlalu kecil, yang berarti terlalu sedikit orang yang bersedia membayar produk Anda, maka perusahaan Anda tidak akan pernah bisa mencapai profitabilitas.
Jadi, dalam analisis terakhir, bagaimana menganalisis dan menilai berbagai aspek pasar sasaran? Dalam artikel lain yang baru-baru ini ditulis, saya memperkenalkan tiga metode berikut:
Pertama, selidiki dan analisis laporan berita di pasar. Cobalah mencari artikel yang mengutip dari lembaga riset pasar yang berwibawa, seperti Gartner, sebuah perusahaan konsultan dan konsultan terkenal di dunia. Selain itu, lihat dokumen Komisi Pengaturan Sekuritas AS dan pengantar di Wikipedia untuk menilai keaslian dan otoritas sumber yang dikutip dalam artikel. Tentu saja, dalam proses ini, alat pencarian buku Google, Buku Google, juga dapat banyak membantu;
Kedua, buat perkiraan dasar kasar tentang ukuran pasar dan kumpulkan data statistik dan informasi digital yang relevan bila perlu;
Ketiga, manfaatkan sepenuhnya alat analisis modern, seperti Google Trends dan Perencana Kata Kunci, dan Alat Pengiklan Facebook, untuk mengonfirmasi lebih lanjut perkiraan dasar di atas, untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang permintaan pasar untuk produk dan layanan mereka.
Kesimpulan
Jika Anda ingin merangkum artikel ini dalam satu kalimat, dibandingkan dengan ide-ide hebat, pasar di mana terdapat permintaan adalah faktor terpenting yang mendorong pertumbuhan dan kesuksesan startup.
Dalam keadaan normal, perusahaan rintisan yang tumbuh pesat mengembangkan dan menjual produk berkualitas tinggi. Tetapi jika Anda murni berpikir tentang menciptakan produk yang akan mengubah seluruh dunia, tanpa mempertimbangkan kebutuhan pasar dan konsumen, mustahil untuk mencapai pengembangan skala dan mencapai profitabilitas dengan lancar.
Oleh karena itu, sebagai wirausahawan pemula, yang harus Anda lakukan adalah menemukan target pasar dalam waktu singkat dan menentukan jenis dan skalanya. Pada saat yang sama, cobalah untuk menjangkau konsumen potensial sebanyak mungkin dan dengarkan pemikiran mereka yang paling benar.
Artikel ini dari Lieyun.com, jika dicetak ulang, mohon sebutkan sumbernya:
- FDA A.S. menangguhkan uji coba pengeditan gen mutakhir hari ini, dan saham banyak perusahaan bioteknologi turun
- Ketika Anda keluar, Anda selalu harus membayar kembali. Perhatikan "pedagang orang dalam" yang kehilangan istri dan pasukan mereka
- [Pengiriman Dana dalam Satu Minggu] Sebanyak 120 pembiayaan terkumpul, pengobatan presisi telah menarik perhatian, dan kebijakan AI bagus untuk meningkatkan popularitas sektor perangkat keras