pengantar
Pemasaran kewirausahaan adalah pemikiran pemasaran baru dan semangat pemasaran. Ini menghindari banyak aturan dalam pemasaran tradisional dan mengadopsi beberapa strategi pemasaran baru dan tidak konvensional untuk membantu para pemula mendapatkan pijakan di pasar yang sangat kompetitif.
Penulis: Yang Xiaoming, Zhao Yanhui, Sui Jing
sumber: Ulasan Manajemen Tsinghua 2019 Edisi Juni
Semakin banyak wirausahawan menemukan bahwa berbagai teori dan strategi klasik yang diajarkan di ruang kelas manajemen sekolah bisnis tampaknya sangat tidak dapat diterima oleh para pemula. Alasan terpenting adalah bahwa bagi perusahaan besar, tugas inti adalah pengembangan; bagi wirausahawan, tantangan terpenting adalah bertahan hidup. Bagaimana menghadapi mereka yang besar, terkenal dan kaya sumber daya Perusahaan besar bersaing.
Karena tahap pengembangan, ketersediaan sumber daya, dan rentang pasar kedua perusahaan sangat berbeda, pasti ada perbedaan besar dalam teori dan strategi di baliknya.
Pengusaha sangat membutuhkan beberapa teori dan metode yang disesuaikan bagi mereka untuk memandu tindakan mereka. Di antara banyak teori dan metode kewirausahaan yang muncul ini, pemasaran kewirausahaan adalah teori yang sangat penting.
Strategi pemasaran kewirausahaan
Saat ini, definisi pemasaran kewirausahaan yang diterima secara luas oleh kalangan akademisi adalah: Pengendalian risiko, pemanfaatan sumber daya, dan penciptaan nilai dilakukan melalui cara-cara inovatif, sehingga dapat lebih mengidentifikasi dan menggunakan peluang untuk mendapatkan dan mempertahankan pelanggan yang menguntungkan. "(Morris et al., 2002).
Pakar pemasaran Philip Kotler (Philip Kotler) pernah mengemukakan teori siklus hidup perusahaan: ketika suatu perusahaan masih lemah, fleksibel, dan mau menerima hal-hal baru maka akan mengadopsi pemasaran informal. jalan.
Menggabungkan analisis Schumpeter dan Kirzner tentang inovasi dan kewirausahaan, Sadiku-Dushi et al. (2019) percaya bahwa matriks 2 × 2 dapat digunakan untuk mempelajari strategi pemasaran kewirausahaan. Ketika pengusaha merumuskan strategi pemasaran, mereka terutama perlu mempertimbangkan masalah utama untuk pasar mana (pasar baru atau pasar asli) untuk menciptakan jenis nilai apa (nilai baru atau nilai yang ada). Setelah mempertimbangkan masalah ini dengan jelas, strategi yang dapat mereka pilih ada dalam matriks yang ditunjukkan pada Tabel 1.
Perbedaan antara pemasaran kewirausahaan dan pemasaran tradisional
Pemasaran tradisional relatif efektif untuk perusahaan besar yang telah menetapkan posisi pasar seperti Coca-Cola, Lenovo, Procter & Gamble, dan BYD. Perusahaan-perusahaan ini biasanya memiliki anggaran yang cukup, tim yang matang, pengenalan produk yang hebat, saluran distribusi yang baik, dan waktu yang cukup. Mereka dapat membentuk tim untuk mempelajari pasar, mempelajari konsumen, mengumpulkan data dalam jumlah besar, menganalisis data melalui pakar statistik berpengalaman, dan sebagainya. Sebelum meluncurkan produk baru, mereka dapat mengontrol seluruh proses peluncuran melalui hubungan yang ada dengan media, distributor, dan pemasok.
Dibandingkan dengan pemasaran dalam pengertian tradisional, pemasaran kewirausahaan adalah ide pemasaran dan semangat pemasaran baru. Ini menghindari banyak aturan dalam pemasaran tradisional dan mengadopsi beberapa strategi pemasaran baru dan tidak konvensional untuk membantu para pemula mendapatkan pijakan di pasar yang sangat kompetitif.
Banyak strategi pemasaran kewirausahaan diproduksi sebagai tanggapan terhadap kebutuhan aktual. Secara umum, startup memiliki sangat sedikit pemasar, dan seringkali mereka hanyalah pengusaha itu sendiri. Para pemasar ini berjuang dengan anggaran, biasanya hanya sebagian kecil, sebagian kecil, atau bahkan sebagian kecil dari persaingan. Bagi mereka, tim pemasaran yang lengkap, desainer grafis profesional, konsultan periklanan yang mahal, dan departemen pemasaran perusahaan besar lainnya hanya dapat menjadi barang mewah, mereka hanya dapat menemukan cara untuk memaksimalkan penggunaan sumber daya yang terbatas.
Pemasaran kewirausahaan mencakup banyak elemen kewirausahaan dan pemasaran. Pemasaran tradisional berpusat pada pelanggan, tetapi untuk pemasaran kewirausahaan, pelanggan dan wirausahawan memainkan peran yang sama pentingnya dalam membentuk budaya, strategi, dan perilaku perusahaan. Menariknya, entrepreneurial marketing akan sangat dipengaruhi oleh karakteristik kepribadian wirausaha dan orientasi nilai serta bentuknya yang beragam.
Pemasaran tradisional menekankan perlunya melakukan penelitian menyeluruh tentang kebutuhan pelanggan sebelum mengembangkan produk atau layanan. Pemasaran kewirausahaan lebih memperhatikan inovasi dan mengeluarkan lebih banyak ide melalui penilaian subjektif dari kebutuhan pasar. Misalnya, DJI adalah perusahaan start-up inovatif yang dimulai dengan sistem kontrol penerbangan. Pendiri Wang Tao adalah sekolah teknik yang tipikal. Keberhasilannya terletak pada mendapatkan umpan balik dari pelanggan Selandia Baru - sistem kontrolnya hanya menjual lebih dari 10 set sebulan, tetapi PTZ dapat menjual lebih dari 200 set. Oleh karena itu, DJI bertransformasi menjadi solusi kamera multi-rotor + gimbal +, yang memecahkan masalah pengelasan DIY saat pelanggan membeli gimbal dan kembali untuk fotografi udara. Ini memanfaatkan kesempatan tersebut dan mengembangkan kamera yang dapat terbang. Pemimpin di bidang mesin.
Taktik pemasaran yang cocok untuk pengusaha
1. Pemasaran serangan diam-diam
Strategi pertama dari tiga puluh enam strategi adalah bersembunyi dari langit. Pemasaran serangan diam-diam dapat dianggap sebagai aplikasi penyembunyian yang tepat dalam pemasaran kewirausahaan. Pemasaran diam-diam secara umum berbicara bahwa perusahaan tertentu bukanlah sponsor dari suatu acara atau acara tertentu, tetapi menggunakan beberapa cara yang tidak biasa untuk menjalin hubungan dengan acara tersebut, membuat konsumen secara keliru percaya bahwa perusahaan tersebut adalah sponsor.
Misalnya, pada malam Olimpiade London 2012, sebuah merek bernama Paddy Power memasang banyak papan iklan di jalan-jalan London, mengklaim sebagai "sponsor resmi acara London terbesar tahun ini." Baliho tersebut juga menambahkan penafian dalam tanda kurung: "Ini khusus London, Prancis." Perancis ternyata punya kota London dengan nama yang sama dengan Kota London, Paddy Power mensponsori kompetisi tradisional setempat. Untuk masalah ini, Komite Olimpiade Internasional juga pergi ke pengadilan dengan Paddy Power, tetapi sebelumnya secara tak terduga kalah dalam gugatan.
2. Pemasaran jalanan
Pemasaran jalanan berbeda dengan papan reklame jalanan dalam pemasaran tradisional. Pemasaran jalanan menggunakan berbagai elemen di jalanan dan jalan untuk langsung menghubungi pelanggan, dan menggunakan desain unik untuk menarik perhatian pelanggan, sehingga membentuk memori merek yang lebih dalam.
Misalnya, sebuah studio bernama Vivianne memasang halaman iklan untuk kelas balet di tiang telepon. Ini terdengar sangat umum, tetapi yang tidak biasa adalah bagian bawah halaman iklan dirancang dalam bentuk rok balet. Tiang telepon terlihat seperti balerina.
Cincin tarik di bar bus adalah untuk membantu orang berdiri teguh, tetapi merek jam tangan mewah IWC menambahkan cincin tarik ini dengan pola jam tangan. Dengan cara ini, setiap kali seorang penumpang memasukkan tangannya ke dalam cincin tarik, itu seperti mengenakan jam tangan IWC, yang sangat meningkatkan kontak merek dengan pelanggan.
3. Pemasaran akar rumput
Akar rumput umumnya mengacu pada orang biasa dan massa. Pemasaran akar rumput, seperti tersirat dalam namanya, mengacu pada penggunaan kekuatan massa untuk pemasaran.
Dalam beberapa tahun terakhir, berbagai olah raga yang telah membentuk pengaruh sosial yang kuat di Amerika Serikat bahkan dunia, seperti Ice Bucket Challenge, Black Lives Matter, dan Me Too (#MeToo), pada awalnya gerakan tersebut menyebar pada sekelompok orang tertentu, kemudian meluas. Kepada massa rakyat, membentuk api padang rumput. Di satu sisi, pengusaha dapat menggunakan kampanye ini untuk menyebarkan merek mereka (seperti berpartisipasi dalam tantangan ember es), dan di sisi lain, mereka dapat mensponsori beberapa kegiatan lokal untuk menumbuhkan reputasi lokal, dari massa, hingga massa.
4. Pemasaran viral
Jika tidak ada pemasaran viral, pengaruh berbagai taktik pemasaran gerilya mungkin terbatas pada pelanggan yang melihat dan bersentuhan langsung dengan iklan tersebut. Hanya melalui pemasaran viral, dampak taktik pemasaran gerilya dapat tumbuh secara eksponensial.
Saat ini, pesan "request for forwarding" dan "like for like" sedang populer di WeChat Moments. Metode pemasaran "mencari" ini bukanlah viral marketing yang sebenarnya. Viral marketing yang nyata memungkinkan orang menyebar secara spontan dan aktif melalui kreativitas.
5. Pertumbuhan peretas
Peretasan pertumbuhan adalah istilah kolektif untuk semua taktik pemasaran yang tujuan utamanya adalah pertumbuhan. Kompas peretas pertumbuhan adalah pertumbuhan.
Banyak startup unicorn seperti Hotmail, Google, Twitter, Facebook, Dropbox, YouTube, Didi, WeChat, dll. Telah menggunakan metode pemasaran peretasan pertumbuhan untuk membangun merek dan meningkatkan keuntungan. Hotmail berbasis web pertama, yang dulunya sukses besar di masa lalu, adalah kasus sukses pemasaran pertumbuhan peretas. Pendirinya Jack Smith dan pengusaha India Sabeer Bhatia (Sabeer Bhatia) ), mengandalkan ide yang tampaknya biasa saja, pengguna hotmail berhasil memperoleh satu juta pengguna hanya dalam enam bulan. Jumlah ini mungkin bukan masalah besar hari ini, tetapi jangan lupa bahwa ini terjadi pada tahun 1996 ketika Internet baru saja muncul, ketika banyak orang bahkan tidak mengetahui apa itu Internet. Strategi yang mereka gunakan saat itu sebenarnya sangat sederhana, mereka menambahkan kalimat PS: I love you. Dapatkan e-mail gratis Anda di Hotmail. Di bagian bawah setiap email yang dikirim melalui hotmail. Kemudian mereka mengadopsi strategi yang sama. Setelah lima minggu, jumlah pengguna berlipat ganda. Banyak orang mungkin tahu apa yang terjadi selanjutnya. Microsoft mengakuisisi perusahaan startup yang didirikan kurang dari satu setengah tahun dengan harga setinggi langit 400 juta dolar AS, dan mengganti nama hotmail menjadi Outlook pada 2013.
6. Pemasaran sosial
Pemasaran berbasis komunitas adalah metode pemasaran kewirausahaan yang didasarkan pada hubungan dan jaringan.
Untuk perusahaan baru, setelah memiliki sejumlah kelompok pengguna, pemasaran sosial akan sangat mengurangi biaya pemasaran dan meningkatkan efek pemasaran. Misalnya, film fiksi ilmiah Hollywood Star Wars (Star Wars), yang pernah diluncurkan pada tahun 1977, dengan cepat membentuk banyak penggemar Star Wars di seluruh dunia. Penggemar Star Wars ini tidak hanya aktif mendiskusikan film Star Wars, tetapi juga tertarik pada Star Wars. Berbagai macam turunan, seperti komik, novel, animasi, game, mainan, cosplay, dll. Penggemar Star Wars ini tidak hanya membentuk budaya milik mereka, tetapi bahkan menjadi sebuah agama. Setiap tahun, 4 Mei ditetapkan oleh penggemar Star Wars sebagai Hari Star Wars. Pada hari ini, penggemar Star Wars di seluruh dunia akan merayakan festival mereka dengan antusias. Mereka akan saling menyapa dengan kata-kata kode mereka: Tanggal 4 Mei (homonim kekuatan) bersamamu! Orang yang menerima kode ini juga akan menjawab dalam bahasa Star Fan: Semoga tanggal 4 bersama kita semua! Selama lebih dari 40 tahun, Pemasaran berdasarkan komunitas penggemar bintang telah menghasilkan keuntungan besar.
Tentang Penulis | Yang Xiaoming: Ph.D., Asisten Profesor Kewirausahaan, Universitas Nebraska, Omaha; Zhao Yanhui: Ph.D., Asisten Profesor Pemasaran, Universitas Nebraska, Omaha; Sui Jing: Ph.D, Amerika Serikat Sarjana tamu di Universitas Nebraska di Omaha, dosen di Departemen Administrasi Bisnis, Universitas Nankai
Pemimpin Redaksi | Gao Jingyang
Email | gaojy@sem.tsinghua.edu.cn
- Asli | Strategi Inovasi Kolaboratif Ekologis dalam Transformasi Digital Berdasarkan Diskusi Strategis Huawei Enterprise Business Group (EBG) China
- (Peta Lokasi) Wisma Desa Sanbali di Lushun akan memasuki pasar pada 14 Agustus / dengan ringkasan lelang tanah pada awal 2019 di Dalian