Nama saya Michael dan saya telah melakukan perdagangan luar negeri selama 9 tahun! Kontak pertama dengan perdagangan luar negeri terjadi pada November 2009, dan kinerja terbaik mendekati sepertiga dari nilai output tahunan perusahaan. Di sini untuk berbagi dengan Anda seluruh proses pengembangan pelanggan, saya berharap dapat memberi Anda inspirasi dan bantuan.
Satu, membangun koneksi
Dua rekan kerja di perusahaan mengundurkan diri, jadi atas permintaan bos, saya mengambil alih akun mereka. Sebelumnya, saya sangat penasaran dengan pertanyaan pelanggan yang mereka terima, apakah sama membosankan dan membosankannya dengan pertanyaan yang saya terima. Setelah membukanya, saya menemukan bahwa semuanya sama persis. Sebagian besar pertanyaan adalah mengirimkan detail atau beri saya harga terbaik. Tetapi perfeksionisme dan gangguan obsesif-kompulsif membuat saya bersikeras untuk menutup pertanyaan setelah membaca hampir 30 dan menjawabnya satu per satu.
Saya tidak akan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk sebagian besar pertanyaan. Spesifikasi produk sudah tidak asing lagi bagi saya. Cukup balas langsung, tetapi pada akhirnya saya akan mengajukan pertanyaan. Apakah nyaman memberikan situs web perusahaan Anda? Apakah Anda pengecer e-niaga, toko fisik, atau grosir? Tunggu, sedikit informasi lagi dan satu saluran lagi untuk saling memahami. Namun, saat ini sebuah penyelidikan berhasil menarik perhatian saya.
dua, Akal detektif FBI
Penyelidikan pada 18 September 2018. Ia memperkenalkan diri dan mengatakan bahwa ia adalah pedagang grosir, distribusi pasar, dan spesifikasi produk untuk penyelidikan Selain itu, ia juga berbicara tentang tujuannya: untuk mengganti pemasok baru!
Meskipun penyelidikannya terlihat sangat profesional, tetapi lebih dari dua bulan telah berlalu, jika itu adalah hubungan, diperkirakan saya akan melarikan diri dengan mereka sejak lama. Namun, prinsip dasar perdagangan luar negeri saya adalah: jangan tinggalkan, jangan menyerah! Jadi balas email padanya.
Surat pertama
Untuk klien semacam ini yang secara langsung memperkenalkan apa yang dia lakukan dan apa yang dia butuhkan, saya tidak perlu membuat perkenalan secara tidak langsung. Saya pertama-tama bertanya secara tentatif apakah dia telah melarikan diri dengan orang lain, dan jika dia lari, dapatkah saya mengizinkan saya masuk? Daftar ban serep agar bisa menjadi yang teratas di masa depan
Balasan pertama pelanggan:
Kata-kata adalah apa adanya: Anda harus menikmati kata-kata dan kata-kata dari surat Anda!
balasan saya:
Analisis komunikasi pertama:
1. Kedua spesifikasi yang diminta oleh pelanggan dapat dinilai profesional, karena kedua poin ini langsung menentukan harga, terutama jika menyangkut bobot produk. Untuk produk berteknologi rendah, bisa dikatakan bobot menentukan kualitas. Untuk hal yang sama, saya Berat badan Anda, kualitas saya harus lebih baik dari Anda. Hmm, sangat profesional, saya tertarik mencari master catur!
2. Jumlah pembelian: dua lemari tinggi.
3. Kontrak telah ditandatangani dengan pabrik lain, tetapi ada masalah dengan inspeksi pabrik.
Titik masuk untuk balasan saya:
1. Kutipan profesional: Miliki gambar produk Anda sendiri, spesifikasi rinci, dan dua spesifikasi yang disebutkan oleh para tamu harus disertakan dalam kutipan. Karena inilah yang dia pedulikan dan kontraskan.
2. Bagi industri perdagangan luar negeri, waktu pengiriman sangat penting di akhir tahun, ditambah kalimat yang bisa dikirimkan sebelum akhir tahun untuk menghilangkan kekhawatiran pelanggan.
3. Jika tamunya profesional, Anda juga harus profesional. Pelanggan mengatakan bahwa ada masalah dengan pabrik inspeksi peralatan asli, maka saya harus mengalahkan lawan saya dalam aspek ini untuk menjadi yang terbaik, jadi saya bertanya, apakah Anda memerlukan inspeksi kualitas atau inspeksi tanggung jawab sosial yang serupa dengan BSCI?
tiga, Petunjuk mulai muncul-duduk di meja negosiasi
Pelanggan menerima kutipan dan balasannya sangat langsung. Harga Anda terlalu tinggi. Sekarang pasar sangat kompetitif dan tidak dapat menjual sama sekali. Dan kemudian mengatakan bahwa 10-20% lebih tinggi dari yang lain, harga Anda tidak memiliki keunggulan kompetitif. Seperti kata pepatah, ketika sulit untuk pensiun, tetapi sebelum terlalu sulit, pelanggan mungkin secara tentatif mengingatkan Anda untuk menurunkan harga. Saya juga tahu bahwa harga kita sedang mahal. Lalu saya melakukan tindakan ini.
Pencarian Google: Tamu memperkenalkan nama perusahaan mereka dalam pertanyaan, sehingga mereka dapat langsung mencari dan menemukan situs web resmi untuk menganalisis latar belakang perusahaan, skala, produk apa yang dijual, dan sifat perusahaan.
Analisis dan pemosisian: Setelah menelusuri, saya menemukan bahwa saluran penjualan pelanggan adalah penjualan online. Produk tersebut mencakup produk luar ruangan seperti gudang mobil. Tergantung pada spesifikasi dan harga, itu adalah produk kelas atas dengan persyaratan kualitas tinggi.
Tetapkan ide negosiasi: Jika pelanggan khawatir, kita harus memberi tahu dia bahwa tidak ada masalah; jika pelanggan peduli, kita harus memberi tahu dia bahwa ini hanya keuntungan kita. Pertama, kekhawatiran dan kekhawatiran pelanggan, lalu kegembiraan dan kebahagiaan pelanggan. Hampir semua negosiasi harus dibangun atas dasar kebutuhan pelanggan yang jelas dan kepuasan mutlak mereka.
Berdasarkan analisis pemosisian sebelumnya, saya ingin menyampaikan alasan mengapa harga kami tinggi dan "keuntungan" kami. Meskipun saya belum bekerja sama dengan pembeli terkemuka yang disebutkan dalam email, saya cukup membual dan tidak melanggar hukum, dan saya memiliki kasus pelanggan yang besar. Cepat atau lambat, pelanggan besar yang belum membuat kesepakatan juga akan terjadi.
Apa poin sakit bagi pengecer? Keluhan, klaim, dan komentar negatif, jadi saya mengemukakan satu poin: beberapa aksesori gratis dikirimkan bersama wadahnya.
Selain itu, kami juga dapat membantu pelanggan merancang materi promosi. Jika Anda perlu melakukan video promosi, Anda juga dapat membantu.Meski saat ini kami belum memiliki tim desain, namun jika dia membutuhkannya, kami akan mencari tenaga profesional untuk menyelesaikannya. Membual bukan berarti menipu, ini sangat penting. Pada tahap awal kerja sama, poin-poin penting yang dipertimbangkan dan tidak dipertimbangkan oleh pelanggan dianggap satu per satu, mencerminkan nilai dan nilai tambah produk kami, dan meyakinkan pelanggan adalah poin pertama!
Menyentuh orang dengan ketulusan, orang menanggapi dengan ketulusan. Pelanggan menanggapi dengan sangat tulus terhadap bujukan tersebut, dan dia juga beresonansi, mengatakan bahwa kualitas tidak hanya penting tetapi juga yang paling penting. Hal terpenting kedua tentu saja harga, ini pertanyaan praktis, Apa gunanya harga terlalu tinggi untuk dijual? Jadi pada akhirnya kami memilih untuk turun 10 poin, dan akhirnya transaksi dilakukan pada harga tersebut. Tetapi saya tidak secara langsung menurunkan harga. Penurunan harga membutuhkan rasa seremoni, jika tidak pelanggan akan bertanya-tanya apakah akan ada masalah dengan penurunan harga bisnis Anda dengan begitu mudahnya.
Jangan pernah berkompromi pada intinya harga Anda sendiri. Persaingan sengit saat ini telah menciptakan lingkaran setan dalam industri. Tidak ada harga terendah, hanya harga yang lebih rendah. Jika harga diturunkan ke kisaran yang dapat diterima kita sendiri, kita harus mempertahankannya, karena nilai produk dan layanan sudah jelas, dan penurunan harga lebih lanjut akan menghadapi pukulan. Yang lebih menakutkan adalah harga rendah yang Anda kutip hanya dapat digunakan sebagai referensi untuk menekan rekan-rekan lainnya. Jadi, pastikan untuk memposisikan strategi pemasaran perusahaan dan mengklarifikasi target pelanggan Anda, dan bahkan jika itu terlalu besar untuk dimakan.
Setelah beberapa kali komunikasi dan negosiasi, klien akhirnya berhasil diturunkan.
empat, Poin ringkasan
Dari pertanyaan dan kontak tentatif hingga penandatanganan kontrak dua bulan lalu, dua hari kerja (dengan akhir pekan di antaranya), selama periode ini sepuluh email, komunikasi Skype, efisiensi kedua belah pihak masih sangat tinggi, setrika harus panas, berikut ini Beberapa poin penting untuk referensi Anda.
1. Perhatikan pertanyaan, dan masih banyak pelanggan berkualitas tinggi Percaya ini.
2. Belajar untuk menganalisis informasi pelanggan di balik pertanyaan dan pencarian.
3. Kemahiran dalam pengetahuan produk, kondisi pasar dasar, pesaing dan keunggulan kita.
4. Bersenang-senang atau serius sampai mati.
5. Pelajari lebih lanjut dan integrasikan serta gunakan, usahanya terletak pada waktu normal!
- Langkah-langkah pengembangan data bea cukai, jika Anda tidak profesional, Anda tidak akan dapat menangani pelanggan terbaik
- FTSE Russell A akan berlaku setelah pasar tutup hari ini, daftar dapat berubah! Bagaimana saham A hari ini?
- "Pingyao Film Festival" pergi ke luar negeri untuk pertama kalinya, Paris, Prancis menyambut baik film-film terbaik China