Data terbaru menunjukkan bahwa penjualan FAW Mazda dari Januari hingga Oktober tahun ini mencapai 99.477 kendaraan, meningkat hampir 48,4% year-on-year. Diantaranya, penjualan CX-4 mencapai 57977 unit, dan penjualan bulanan mendekati 5800 unit. Atez menjual 41.355 kendaraan, dengan rata-rata penjualan bulanan lebih dari 4.100 kendaraan.
Jika hanya melihat dari penjualan, FAW Mazda sepertinya tidak banyak bicara. Namun, situasinya berbeda jika diletakkan di segmen pasar. CX-4 bukan hanya salah satu pionir SUV coupe dalam negeri, tetapi juga menduduki posisi juara penjualan sejak diluncurkan, menjadi model pertama dengan penjualan lebih dari 5.000 unit di segmen pasar ini. Atez pernah dianggap tidak cocok untuk pasar China di segmen sport mid-to-high-end, dan sejumlah perusahaan multinasional ternama seperti Volkswagen, Honda, dan Toyota telah mogok di segmen pasar ini. Atez baru saja merambah dunia dan menjadi panji segmen pasar ini.
Sebanyak dua model menempati juara penjualan segmen pasar masing-masing. Inventaris disimpan pada tingkat sangat rendah sekitar sebulan. Lebih dari 80% dealer berada dalam keadaan menguntungkan. Kapasitas sistem berada di level tiga teratas Mazda di dunia. FAW Mazda tidak diragukan lagi adalah salah satu perusahaan mobil paling sehat di Cina.
Perlu disebutkan bahwa dalam 15 bulan terakhir, harga point-of-sale CX-4 dan Atez tetap kokoh dan tidak berubah. Artinya, dalam proses peluncuran model mobil baru CX-4 dan Atez, model lama tidak dijual dengan harga diskon, tetapi mendapatkan saklar vertikal dengan harga yang sama. Hal ini sangat jarang terjadi di pasar mobil yang sangat kompetitif saat ini, dan apa yang terjadi pada FAW Mazda memiliki makna dan nilai yang berbeda.
Dulu, menderita kekurangan produk dan mengejar penjualan, harga Mazda 6 yang sudah terjual lebih dari 10 tahun turun dari lebih dari 200.000 yuan menjadi 120.000 yuan. FAW Mazda pernah dicap sebagai "pembunuh harga". Seiring dengan penurunan harga, ada volume penjualan. Pada 2015, total volume penjualan FAW Mazda adalah 84.018, turun dari tahun ke tahun sebesar 21%. Pasar mobil domestik tumbuh lebih dari 7% tahun itu. "Saat itu, seluruh sistem di ambang kehancuran, dan kami tidak tahu apa langkah selanjutnya," kata seorang karyawan FAW Mazda.
Bagaimana FAW Mazda bisa mengalami perubahan radikal hanya dalam 20 bulan? Guo Deqiang, wakil manajer umum eksekutif perusahaan, percaya bahwa ini mendapat manfaat dari pergeseran dari pemasaran harga ke pemasaran nilai. Bagi FAW Mazda, hal ini tidak mudah tetapi harus diubah. Dahulu dealer sudah terbiasa menjual mobil dengan harga lebih murah, konsumen selalu ingin membeli mobil dengan harga lebih murah sehingga konsumen menyesal setelah membayar, dan selalu merasa bisa lebih murah. Guo Deqiang berkata: "Jadi saya telah berpikir bahwa penjualan mobil tidak bisa dibuat menjadi bisnis, tetapi bisnis harus dibuat. Jual beli, itu hanya proses transaksi yang berakhir dalam waktu singkat. Bisnisnya berbeda. Ini awal dari kesepakatan, jangka panjang, dan bisa menjadi teman, jadi semua orang membicarakan tentang mitra bisnis. "
Tentu saja, pemasaran nilai bukan tentang mengurangi harga, tetapi tentang kembali ke esensi sesuatu. Perusahaan harus menyediakan produk dengan kinerja dan kualitas serta daya saing harga yang sangat baik kepada dealer, dan konsumen harus membeli mobil yang bernilai untuk uang. Bangun rasa saling percaya. Kebijakan penjualan dealer ditetapkan dari awal, dan dealer tahu berapa banyak uang yang dapat mereka hasilkan dari penjualan, dan setiap orang harus sangat jujur satu sama lain. "
Meski cukup jujur, keputusan saat itu masih menemui kesulitan besar. Di satu sisi, FAW Mazda berada dalam periode tersulit. Penjualan masih didukung oleh model lama, namun jika ingin beralih ke value marketing, Anda harus menghentikan produk lama, yang saat itu sangat ditantang oleh dealer. Saat saya melakukan riset di Zhejiang, saya diminta oleh dealer untuk menghasilkan uang dengan menghentikan model lama? Meski setelah penukaran penuh, dealer masih curiga. Pertemuan dealer diadakan di Heilongjiang pada malam pergantian Artez tahun lalu. Banyak orang masih terbiasa. Menunggu subsidi untuk penjualan model lama, tekad perusahaan untuk mematuhi pemasaran nilai dan kebijakan bisnis yang terbuka dan transparan akhirnya berhasil mengatasi tantangan tersebut. "Ketika sampai pada proses transisi ke pemasaran nilai, Guo Deqiang masih ingat kesulitannya.
Saya tidak tahu apakah karena kejujuran inilah kepuasan dealer FAW Mazda pada tahun 2016 dan 2017 mencapai rekor tertinggi dalam sejarah. Namun satu hal yang pasti, setelah implementasi rencana pelatihan dan promosi dealer yang disebut "akselerasi jaringan penuh", rasio keuntungan dealer FAW Mazda telah mencapai lebih dari 80% tahun ini, hampir dua kali lipat dari awal tahun lalu.
Guo Deqiang percaya bahwa kejujuran konsumen terutama tercermin dalam menyediakan produk dan layanan yang lebih baik kepada konsumen. Konsumen ingin membeli produk yang lebih baik dengan harga yang lebih murah, tapi bukan berarti produk dengan potongan harga lebih hemat biaya. Seperti halnya kita berbelanja di luar negeri, dengan jelas menandai harga tanpa tawar-menawar, mengapa konsumen bisa menerimanya? Karena yang kita beli adalah produk bagus yang kita butuhkan, dan worth the money. Terkadang kita bisa memikirkannya seperti ini. Saat kita membeli handphone, penjualnya akan sering memberikan case handphone. Jika kita membeli handphone karena case handphone tersebut, kita akan sering menyesal, sehingga Pertama-tama, harus ada produk yang bagus. "
Guo Deqiang cukup percaya diri dengan produknya, Saat ini, kedua model FAW Mazda semuanya merupakan produk Mazda generasi 6,5 terbaru. Bisa dibilang kedua model tersebut merupakan mobil bagus yang tidak takut untuk diuji, diuji, dan takut untuk tidak mencoba. Hal tersebut didasarkan pada kedua model tersebut. Dengan performa model yang sangat baik, FAW Mazda telah melakukan aktivitas "test to the end" secara nasional dalam satu tahun terakhir, mengubah cara test drive, meningkatkan waktu dan jarak test drive, dan memungkinkan konsumen untuk sepenuhnya merasakan pesona produk FAW Mazda. "Selanjutnya, untuk teknologi canggih GVC, yang dilengkapi dengan Atez dan CX-4, kami akan membuka kelas S-bend. FAW Mazda ingin memberikan pengalaman yang terbaik," kata Guo Deqiang.
Guo Deqiang meyakini bahwa mobil berbeda dengan komoditas lain, tidak dingin serta dapat mencerminkan kepribadian dan selera konsumen. Oleh karena itu, selain memberikan kinerja produk yang sangat baik kepada konsumen, mereka juga harus memenuhi daya tarik emosional mereka. Berdasarkan ini, FAW Mazda menyediakan platform pengalaman bagi konsumen untuk "eksplorasi rahasia". "Pemirsa FAW Mazda sangat jelas, terutama perintis mode yang lahir di tahun 85-an dan pasca-90-an. Mereka memiliki kepribadian yang berbeda, kehidupan cinta, dan suka perjalanan serta fotografi. Satu kesamaan yang mereka miliki adalah mereka tidak percaya pada kata-kata kosong dan suka melihat adalah percaya. Justru berdasarkan karakteristik konsumen inilah kami menyelenggarakan kegiatan eksplorasi rahasia dan merumuskan slogan "berjalan dengan cara kami sendiri", yang disambut baik secara luas. Memuaskan kebutuhan emosional pelanggan juga merupakan bagian dari pemasaran nilai, nilai praktis, dan emosi produk Nilai yang ditambahkan bersama-sama selesai. "
Dalam arti tertentu, All-new Atez, yang baru saja diluncurkan pada 24 Oktober, merupakan pencapaian bertahap dari desakan FAW Mazda pada reformasi pemasaran nilai. Konfigurasi teknologi yang lebih banyak dan kinerja yang lebih baik membuat konsumen menghargai uang dan nilai uang. Dalam setahun terakhir ini, penjualan model Atez 2.5L telah mendekati 50% dari keseluruhan seri mobil, jauh melebihi proporsi model perpindahan tinggi lainnya dari produk Jepang lainnya di tingkat yang sama, yang mencapai sekitar 20%. Ini harus dikatakan bermanfaat. Interpretasi terbaik dari pemasaran.
Dealer berkata, "Saya tidak bosan menjual mobil sekarang." Untuk model MX-5 yang akan datang dari FAW Mazda, volume penjualan yang didaftarkan oleh dealer telah jauh melebihi volume penjualan yang disediakan oleh produsen. Kekuatan sistem di balik pemasaran nilai masih secara bertahap muncul.
- Lima tahun telah menciptakan mitos kecepatan, Chery Jaguar Land Rover telah menjadi tolok ukur baru untuk lokalisasi merek mewah
- Saat menggunakan ponsel Apple, jangan lakukan tiga hal ini, atau iPhone Anda akan berakhir dalam satu tahun
- Toko WeChat resmi Dell memiliki lima promosi besar, buku game G7 baru akan membantu Anda mendominasi Summoner Canyon!
- Jadilah orang pertama yang mengambil bidikan nyata dari Ford Fireworks baru, lebih mirip wajah Martin
- SUV kecil pertama yang dibuat di China tahun depan, Volkswagen meluncurkan SUV ofensif baru di China
- Festival Sepak Bola "Anak Laki-Laki Bahagia" ke-6 di Dongcheng ditutup, hampir seribu anak berpartisipasi