Lahir pada tahun 1960-an, Yuan Zheng, pendiri jaringan kecantikan Xinyi Meiyijia di Jiangsu, telah berkecimpung di industri kosmetik selama 25 tahun. Ia memiliki pengalaman yang sangat kaya di industri tersebut, tetapi ia selalu menertawakan dirinya sendiri dan tidak dapat mengikuti pemikiran anak muda. Perkembangan zaman terakhir ".
Namun menurut seorang reporter dari Pinguan.com, filosofi manajemen toko Yuan Zheng tidak membosankan dan ketinggalan jaman, melainkan pandai membuat penyesuaian berdasarkan pasar dan perubahan zaman. Pada saat yang sama, pemikirannya tentang psikologi pelanggan dan tren pasar tidak kalah dengan pemikiran generasi baru pemilik toko muda.
Tentu saja, ini ada hubungannya dengan pengalaman kerja Yuan Zheng sebelumnya. Diketahui bahwa ketika rantai rias kecantikan Meiyijia didirikan pada tahun 2003, Yuan Zheng telah bekerja untuk Guangzhou Procter & Gamble Co., Ltd. selama sepuluh tahun sebagai manajer regional P&G East China. Ia sendiri juga mengakui bahwa akumulasi industri selama 10 tahun di P&G akan sangat membantu karirnya di masa depan.
Jadi, pemikiran mendalam seperti apa yang dimiliki Yuan Zheng pada level manajemen dalam proses peralihan dan pembukaan toko?
Memahami kebutuhan pelanggan dan memahami tren pasar adalah dasar dari kelangsungan hidup toko
Xinyi, tempat kelahiran Meiyijia, adalah kota setingkat kabupaten. Sampai sekarang, selain Xinyi, Meiyijia juga telah membuka toko di dekat Pizhou dan Xuzhou, dengan 21 toko. Secara obyektif perkembangannya cukup stabil, namun Yuan Zheng terus terang mengatakan bahwa bisnis tidak mudah dilakukan.
Meningkatnya platform belanja telah menghadirkan lebih banyak pilihan bagi pelanggan, yang berdampak serius pada bisnis toko fisik. Yuan Zheng mengatakan bahwa di awal toko, satu-satunya saluran yang memuaskan konsumen untuk berbelanja adalah department store, supermarket, dan toko khusus. Tapi sekarang Taobao, Weishang, dan Daigou sedang berjalan lancar, dan sejumlah besar orang telah pergi. Menurut statistik, jumlah pembeli Meiyijia saat ini hanya setengah dari sebelumnya.
Selain itu, perubahan psikologi konsumsi pelanggan juga menjadi faktor penting dalam lemahnya operasional toko terminal, pemikiran bias mereka membuat mereka selalu percaya bahwa belanja online lebih menguntungkan daripada toko fisik.
Yuan Zheng berkata bahwa dia telah melakukan eksperimen, dan handuk dengan harga 9,9 yuan pada dasarnya tidak populer di toko, tetapi dengan cepat terjual habis di Tao Mall yang didedikasikan untuk anggota. Berdasarkan hal ini, ia memiliki dua pemikiran seputar situasi toko terminal saat ini: 1. Apakah toko tersebut menjual apa yang diinginkan pelanggan? 2. Apakah ada toko yang diinginkan pelanggan?
Kedengarannya seperti pertanyaan yang sama, tetapi artinya sangat berbeda.
Yuan Zheng menjelaskan bahwa toko tersebut menjual apa yang ingin dibeli oleh pelanggan, yang menunjukkan bahwa toko tersebut memahami psikologi dan kebutuhan pelanggan. Tentu saja, pelanggan bersedia berbelanja di toko, dan bisnis toko tentu saja panas; pelanggan menginginkannya di toko, menandakan bahwa toko tersebut Pengenalan produk merupakan pilihan berdasarkan kondisi pasar, toko-toko yang beradaptasi dengan perkembangan pasar dan berubah dari waktu ke waktu dengan sendirinya tidak akan ketinggalan.
Yuan Zheng mengatakan bahwa kedua pemikiran ini juga yang menjadi arah perkembangan Meiyijia. Saat ini, Meiyijia memiliki lebih dari 30.000 anggota berkualitas tinggi, dan toko secara teratur mengumpulkan umpan balik dari anggota tentang preferensi produk melalui metode online dan offline, dan menggunakan ini sebagai standar untuk memperkenalkan produk. Pada saat yang sama, sesuai dengan perubahan pasar, Meiyijia akan membuat penyesuaian besar setiap dua tahun, dan penyesuaian tersebut melibatkan peningkatan citra toko, perubahan produk, dan pengenalan produk trendi dan eksplosif.
Yuan Zheng, pendiri Meiyijia
Menanggapi kebutuhan pelanggan inti, Yuan Zheng juga berencana mengembangkan beberapa merek pribadi di masa mendatang. Padahal, idenya berasal dari 3MC. Diketahui bahwa 3MC adalah label pribadi yang didirikan oleh teman Yuan Zheng. Ini telah berkembang secara bertahap dari tisu awal menjadi kapas, sandal, dan lampu perawatan kulit. Timbangan tersebut telah berkembang selangkah demi selangkah dan menjadi terkenal oleh lebih banyak orang.
Dalam pandangannya, kesuksesan 3MC tidak dapat dielakkan agar sesuai dengan pasar dan dapat direplikasi pada saat yang bersamaan. Untuk tujuan ini, ia secara khusus mendaftarkan merek dagang Meiyijia sendiri, dan berencana untuk memulai dengan kebutuhan sehari-hari yang hanya dibutuhkan konsumen, seperti pasta gigi, sikat gigi, handuk, dll., Untuk memenuhi lebih banyak kebutuhan pelanggan.
Penjualan make-up menyumbang 50% dari pendapatan toko. Dari mana kepercayaan itu berasal?
Berdasarkan investigasi preferensi pelanggan dan pemahaman tren pasar, Yuan Zheng mengarahkan reformasi toko pada kosmetik. Saat ini, sistem kosmetik Meiyijia menyumbang 30%. Sebagai jaringan kecantikan di kota tingkat kabupaten yang berfokus pada kosmetik sehari-hari, pencapaian ini tidak mudah, tetapi Yuan Zheng tidak puas.
Perlu untuk meningkatkan proporsi kosmetik di toko-toko menjadi 50%. Menurutnya, di masa mendatang, toko kosmetik memiliki kecenderungan untuk memiliki proporsi kosmetik yang lebih tinggi daripada perawatan kulit. Perkembangan kategori ini juga merupakan keuntungan terbesar dari toko terminal dibandingkan saluran online. .
Yuan Zheng mencontohkan bahwa perawatan kulit dapat dijual tidak peduli saluran atau jenis toko yang digunakan. Berbeda dengan make-up, penjualan make-up tidak hanya membutuhkan keahlian tetapi juga pengalaman. Dari sudut pandang ini, toko fisik offline jauh lebih unggul Saluran online.
Ia juga mengamati bahwa setelah bertahun-tahun bereksplorasi di supermarket besar lokal, make-up masih tanpa kepala. Alasannya, pemikiran yang kurang. Sebaliknya, toko kosmetik jauh lebih mengkhususkan diri pada kosmetik.
Tentunya tidak mudah untuk meningkatkan proporsi riasan hingga 50% Saat ini, sangat sedikit toko di seluruh negeri yang dapat melakukannya. Mengapa Meiyijia begitu percaya diri? Sehubungan dengan ini, Yuan Zheng membagikan 4 pemikirannya.
Pertama, tidak seperti toko biasa yang memasang satu atau dua kursi malas di area makeup sebagai area pengalaman, tempat pengalaman Meiyijia cukup mewah, dengan keseluruhan area yang mirip dengan toko, dan tata letak yang mirip dengan salon kecantikan. Ambil contoh Meiyijia Fumin Road Store, lantai pertama adalah toko, dan seluruh ruang di lantai dua adalah tempat bagi pelanggan untuk menikmati pengalaman secara gratis. Yuan Zheng mengatakan meskipun desain seperti itu memiliki biaya investasi yang relatif tinggi, namun dapat membuat pelanggan lebih bersedia untuk duduk dan menerima pengalaman serta menikmati layanan.
Tempat pengalaman di lantai dua Toko Jalan Meiyijia Fumin
Kedua, persyaratan BA toko lebih tinggi. Staf Meiyijia tidak hanya harus mengetahui dengan baik item makeup yang ada di toko, tetapi juga harus mahir dalam berbagai tampilan makeup, seperti makeup harian, makeup jepang, makeup korea, makeup makan malam, dll. Yuan Zheng percaya bahwa kebutuhan pelanggan beragam, dan profesionalisme petugas harus mengikuti kebutuhan pelanggan, dan layanan tidak boleh terbatas pada interaksi sederhana seperti pemangkasan alis.
Pada saat yang sama Yuan Zheng juga berterus terang, bahwa saat ini tidak mudah untuk menemukan asisten toko yang sangat baik.Orang muda yang sangat mencintai kecantikan dan ingin belajar adalah hal yang sangat dibutuhkan Meiyijia.
Ketiga, penting untuk menumbuhkan kebiasaan konsumsi pelanggan. Yuan Zheng mengatakan bahwa di kota-kota lapis pertama seperti Beijing dan Shanghai, adalah hal biasa bagi seorang wanita berusia 60 tahun untuk pergi keluar dengan riasan, sedangkan di Xinyi, Jiangsu, orang-orang yang merias wajah hanya terkonsentrasi pada orang muda dan paruh baya, dan konsep konsumsinya jauh sekali. Tidak terbuka. Tentu saja, proporsi kosmetik di toko-toko telah meningkat dalam beberapa tahun terakhir, yang menunjukkan bahwa kesadaran konsumsi konsumen lokal berubah.
Bagaimana cara menumbuhkan kebiasaan riasan konsumen dan mengubahnya menjadi daya beli untuk riasan?
Yuan Zheng tidak menganjurkan indoktrinasi diri dan meminta asisten toko untuk tidak menjual set lengkap kosmetik kepada pelanggan. Menurutnya, pendampingan petugas harus bertahap dalam pembelian riasan pelanggan. Jika beberapa pelanggan tidak memiliki kebiasaan merias wajah, mereka harus mulai merekomendasikan produk yang mudah digunakan seperti pensil alis dan lipstik, dan hindari menggunakan terlalu banyak tenaga untuk membuat pelanggan merasa jijik.
Keempat, produk itu sendiri merupakan dasar untuk merangsang keinginan konsumen untuk membeli. Yuan Zheng mengatakan bahwa merek saat ini mengambil gaya mewah ringan kelas atas, dan menurutnya, landasan merek lebih penting.
Berdasarkan perkembangan ekonomi daerah saat ini dan konsumsi keseluruhan pelanggan, merek kosmetik yang saat ini diperkenalkan di toko termasuk Maybelline, Cazilan, Hanfan Family, Flamingo, dll., Dan ini adalah merek yang populer di kalangan konsumen karena harganya yang murah.
Promosikan rangkaian lengkap barang, jangan menganjurkan menaikkan harga unit pelanggan secara membabi buta
Selain berpikir bahwa produk harus di-ground, Yuan Zheng juga sangat memuji rangkaian produk yang lengkap. Ia percaya bahwa untuk toko waralaba, rangkaian lengkap barang adalah dasar untuk memuaskan kebutuhan belanja konsumen dan juga kunci untuk menarik lalu lintas.
Kisaran lengkap barang membutuhkan luas toko yang relatif tinggi. Dilaporkan bahwa enam toko yang dioperasikan langsung Meiyijia memiliki luas 200 meter persegi. Dalam pandangan Yuan Zheng, "luas toko kosmetik sekarang tidak boleh kurang dari 80 meter persegi."
Namun demikian, rangkaian barang yang lengkap juga akan menyebabkan beberapa masalah, yang membuat jumlah SKU di toko Meiyijia mencapai lebih dari 10.000, sehingga tekanan inventaris toko cukup besar. Untuk mengurangi tekanan inventaris, toko harus mempromosikan penjualan melalui hadiah dan diskon penuh.
Dalam hal ini, Yuan Zheng sangat optimis. Dia menunjukkan: "Ini bukan kerugian. Ini juga merupakan cara kami untuk memberikan kembali kepada pelanggan. Produk telah mencapai nilainya sendiri terlepas dari bagaimana cara pengirimannya ke konsumen. "
Terkait SKU yang kompleks, Yuan Zheng juga mengatakan tidak akan sengaja menguranginya, ia akan menghilangkan produk lama sesuai dengan situasi penjualan dan memperkenalkan produk baru untuk melengkapinya. Ia selalu menganggap pelayanan penuh perhatian, kualitas tinggi dan harga murah, serta barang lengkap sebagai prinsip membuka toko, dan percaya bahwa "membuka toko seperti ini tidak buruk".
Karena penekanannya pada produk yang terjangkau dan tidak mempromosikan penjualan bundling, arus penumpang Meiyijia saat ini relatif stabil dan telah pulih sampai batas tertentu, tetapi sulit untuk menaikkan harga unit. Faktanya, ini tidak lepas dari konsep manajemen Yuan Zheng.
Menaikkan harga satuan pelanggan secara membabi buta tidak mungkin dilakukan. Yuan Zheng percaya bahwa untuk menaikkan harga satuan pelanggan, harus menemukan cara untuk memungkinkan pelanggan membeli barang yang tidak mereka butuhkan. Bahkan jika pelanggan menerima pesanan, setelah periode dorongan konsumen, Akan menyesali pilihan pembelian mereka, yang akan memberi kesan buruk di toko. Ini jelas tidak kondusif bagi perkembangan jangka panjang toko dan pemeliharaan emosional pelanggan.
Dia mengatakan bahwa membimbing pelanggan untuk mengkonsumsi harus berdasarkan kekuatan konsumsi pelanggan, dan tidak secara membabi buta meningkatkan tekanan pelanggan untuk penjualan, sehingga mendapatkan kepercayaan pelanggan dan memenangkan lebih banyak pelanggan tetap, sehingga membentuk lingkaran yang baik dalam membina pelanggan toko. .
- Sebanding Bugatti, ada berapa kejutan untuk BYD Tang anyar yang mampu berakselerasi dari 100 kilometer hingga 100 kilometer hanya dalam 3,9 detik?
- Mulai dari 80.000 untuk membangun sedan rumah Internet kelas atas, Qoros 3 adalah langkah yang hebat
- Zhou Jianlei bekerja sama dengan Century Lianhua untuk membangun Ziyan House, yang terjual hampir satu juta setiap hari
- Jika peninggalan budaya yang digali menjadi setan, tidak ada hubungannya dengan orang yang masih hidup!