Pada tanggal 18 Oktober, "KTT Kepemimpinan Distribusi dan Rantai Pasokan Global" 2019 yang diselenggarakan oleh ASPENCORE diadakan di Hotel Sheraton China Greater Shenzhen. Dalam sesi meja bundar bertema Agen Distribusi Seberapa Jauh Bisa?, Enam veteran industri berkumpul untuk membahas terobosan dan pengembangan agen distribusi.
Akankah model suplai langsung menjadi tren tak terelakkan dari pabrik aslinya?
Dengan perubahan lingkungan umum, distribusi komponen elektronik pada tahun 2019 mengantarkan tantangan yang belum pernah terjadi sebelumnya. Permintaan terminal tidak kuat, dan pabrik asli hulu terus memperkuat kontrol saluran. Terutama selama periode "10.1", pabrik asli tertentu membatalkan tiga agen utama, dan tren mengadopsi model pasokan langsung secara bertahap menjadi jelas.
Jadi, apakah model penjualan langsung akan menjadi tren yang tak terhindarkan dari pabrik aslinya?
Konsultan industri senior Tan Rongxi mengatakan: "TI adalah perusahaan yang luar biasa dan perusahaan yang dihormati. TI membutuhkan pasokan langsung karena membutuhkan data. Hal-hal yang tidak dapat dilakukan secara offline dapat dicapai secara online. Kemudian , Analisis mendalam atas data besar yang diperoleh akan memberi Anda kesempatan untuk menangani banyak hal secara efisien. "
Bapak Tan Rongxi, Konsultan Industri Senior
Tan Rongxi percaya bahwa agen pemotongan TI bukanlah iseng, tetapi tata letak yang sepenuhnya disiapkan dan strategis. TI memiliki kemampuan inovasi yang sangat kuat, tidak terbatas pada produk dan teknologi, tetapi juga mencakup strategi pasar. Setelah meluncurkan strategi baru, akan segera menjadi contoh bagi industri untuk dirujuk dan model yang telah terbukti sukses berkali-kali. Tanggapi dengan serius. "
Bapak Wu Zhenzhou, Konsultan Senior Distribusi Komponen
Wu Zhenzhou, konsultan senior untuk distribusi komponen, juga mengatakan bahwa alasan TI menghentikan agennya adalah untuk mengambil data. "Tidak ada perbedaan esensial antara penjualan langsung dan e-commerce, hanya untuk menangkap data berharga dari terminal. Sebelumnya tidak tersedia melalui agen, tetapi sekarang dengan kondisi data yang baik, pasti akan digunakan dengan baik."
Nona Jiang Lei, Pendiri dan CEO Chip Superman
Jiang Lei, pendiri dan CEO Chip Superman, mengatakan: "TI mengatakan akan melakukan penjualan langsung pada tahun 2020, dan sekarang mereka mempraktikkan apa yang mereka katakan. Namun kami masih memiliki peluang agar chip domestik menjadi positif. Ada dua aspek utama. Salah satunya adalah suara dari klien. Setelah pembatalan hak agensi, banyak pelanggan mengalami pengalaman buruk, menciptakan peluang untuk penggantian ban serep; kedua, dari perspektif distributor, kekayaan jalur produksi TI telah menciptakan kondisi untuk penggantian dalam negeri, seperti pasokan listrik. Kami segera bekerja sama dengan perusahaan desain chip dalam negeri dan memanfaatkan peluang penggantian. "
Tuan Liu Yadong, Direktur, Wakil Presiden Senior dan Manajer Umum dari Departemen Bisnis Ketiga Tycoyuan
"Pasokan langsung tidak akan menjadi tren yang tak terhindarkan, dan distribusi memiliki nilainya sendiri!" Kata Liu Yadong, direktur, wakil presiden senior, dan manajer umum unit bisnis ketiga Tycoyuan. Pertama, industri manufaktur China memiliki rantai industri yang relatif lengkap; Sebab China memiliki keunggulan skala pasar, industri manufaktur China masih berkembang, dan karakteristik industri manufaktur China yang kecil dan komprehensif, tentunya akan berkembang menuju universitas dan spesialisasi di masa depan. Ambil contoh handphone. Dari tahun 2015 sampai sekarang sudah melalui tahapan kerjasama menjadi agregasi. Dulu ada lebih dari dua ribu, tapi sekarang bisa dihitung dengan kedua tangan.
Akankah kita masih memiliki pasar seperti industri ponsel? Melihatnya sekarang, pasti akan ada! Liu Yadong berkata, Terutama di pasar IOT, pelanggan terfragmentasi dan rantai pasokannya juga terfragmentasi, mirip seperti ponsel saat itu. Ada banyak ruang untuk bertahan hidup dan berkembang; kedua, skala pasar komponen China sendiri sangat besar. Menggabungkan dua poin ini, kami menyebutnya pembagian kerja, kerja sama, dan pembangunan. "
Nyonya Liu Guozhi, Ketua dan CEO Beijing Jingbei Tongyu Electronic Components Co., Ltd.
Liu Guozhi, Ketua dan CEO Beijing Jingbei Tongyu Electronic Components Co., Ltd. percaya bahwa orang-orang profesional melakukan hal-hal profesional, dan sulit bagi perusahaan untuk merancang dan menjual produk dengan sangat baik pada saat yang bersamaan. TI hanya menyumbang 18% dari pasar chip analog.Jika dialokasikan untuk seluruh skala komponen elektronik, jumlahnya kurang dari beberapa persen, jadi tidak perlu panik! Liu Guozhi menyarankan agar distributor memiliki nilai yang tak tergantikan di klien. Secara spesifik, perhatikan dan analisis kebutuhan pelanggan, benar-benar melayani pelanggan dengan baik, dan memiliki kemampuan desain produk sendiri.
Mr. Mai Manquan, Wakil Presiden Saluran Distribusi dan Operasi Penjualan dan Pemasaran, Asia Pasifik, ON Semiconductor
Sebagai perwakilan dari satu-satunya pabrik asli yang berpartisipasi dalam diskusi, Mai Manquan, wakil presiden saluran distribusi dan operasi penjualan dan pemasaran untuk ON Semiconductor Asia Pasifik, mengatakan bahwa saluran masih memiliki nilai yang besar di seluruh rantai pasokan. Apa yang harus diperhatikan oleh agen dan distributor bukanlah "rantai pasokan" tetapi "rantai nilai". Bagaimana mencerminkan dan meningkatkan harga diri adalah kunci untuk mengatasi krisis.
Tan Rongxi menambahkan, dampak peristiwa di era ini mungkin saja efek kupu-kupu, dan banyak faktor yang tidak pasti. Ia menyarankan melihat tiga perspektif:
Pertama, jika jalur TI dilalui, apakah itu akan menyebabkan OEM lain menindaklanjuti?
Kedua, untuk penyedia layanan saluran, apakah ini akhir atau cara untuk melangkah lebih jauh harus dipertimbangkan. "Saya pribadi lebih optimis dan tidak berpikir itu akan terjadi. Tetapi jika agen masih mengikuti pengalaman pertumbuhan atau perkembangan selama sepuluh atau dua puluh tahun terakhir, mungkin ada masalah."
Ketiga, kita harus dengan tulus melihat bagaimana perasaan pelanggan. Untuk pelanggan, bagaimana mereka akan merespon dalam waktu singkat, dan untuk agen, itu tergantung pada layanan nilai tambah apa yang mereka bawa.
Bagaimana distributor bisa melangkah lebih jauh?
Insiden TI telah membawa banyak kejutan pada rantai industri elektronik, di saat yang sama, pelanggan akhir juga mengelola rantai pasokan ke atas. Hal yang paling serius adalah ketika e-commerce, AI, dan big data terintegrasi, asimetri informasi dari seluruh rantai pasokan akan dihilangkan. Ini mungkin tantangan nyata bagi distributor.
Mai Manquan berkata: "Jika Anda melihat masalah ini dari rantai pasokan, Anda pasti kalah! Kami harus melihat rantai nilai untuk melihat di mana nilai pabrik asli memotong agen. Jika hanya mengurangi biaya, itu tidak akan menguntungkan agen. Tetapi jika saluran dapat membantu saya mengurangi biaya di satu sisi, dan pada saat yang sama menunjukkan nilai kepada saya, ini adalah cara berpikir yang berbeda. "
Saya sudah beberapa tahun mengikuti konferensi ini. Banyak sekali distributor di sini hari ini. Kenapa? Gelombang besar sudah datang. Nggak heran kalau nggak panik! Apalagi trader, termasuk agen, pasti panik. Beribu-ribu tahun peradaban pertanian musnah oleh revolusi industri 300 tahun, dan revolusi industri 300 tahun mungkin musnah oleh revolusi informasi selama beberapa dekade, dan banyak hal yang perlu disingkirkan. Akankah hari ini sama dengan sepuluh tahun yang lalu? "Kata Wu Zhenzhou .
"Pak Mai mengatakan bahwa rantai pasokan lebih rendah daripada rantai nilai, jadi di mana nilai kami? Anda berdagang dan bertindak sebagai agen, di mana nilainya. Saat menyimpulkan pengalamannya sendiri, Tuan Zhou dari Ligong Technology memiliki pernyataan yang sangat penting, selain perangkat lunak atau Software adalah digitalisasi dan pembangunan database. Distributor harus memikirkan level digitalisasi, level software, dan level digitalisasi rantai nilai tempat Anda menghubungi terminal dan pabrik aslinya. Anda pasti panik jika tidak bisa mendapatkannya! "Wu Zhenzhou berkata.
Liu Guozhi mengungkapkan optimismenya tentang masa depan. AI dan Internet of Things akan melahirkan banyak subsektor. Sub-sektor tersebut seringkali merupakan perusahaan "kecil dan cantik". Perusahaan-perusahaan ini akan terintegrasi setelah beberapa lama. Perlu paket yang lengkap. Ini bukan yang besar. Pabrik asli dapat melayani, 5-10 tahun ke depan akan menjadi peluang bagus. Harus memanfaatkan kesempatan ini!
Liu Yadong berkata bahwa perusahaan mungkin menghadapi masalah yang berbeda pada tahap apa pun, dan ada tiga poin total:
Pertama adalah efisiensi, elemen dasar manajemen agen-orang, pergudangan, logistik, serta sistem dan dana, yaitu bagaimana meningkatkan kapabilitas mereka dan meningkatkan efisiensi bilateral.
Yang kedua adalah memberdayakan pabrik asli dan pelanggan, memperdalam layanan, dan pada saat yang sama memperkuat pelatihan bakat dan konstruksi sistem, dan budaya perusahaan serta norma industri juga harus ditetapkan;
Ketiga adalah bahwa perang perdagangan Sino-AS telah menyebabkan transfer industri elektronik China Peluang awal terlokalisasi di China, tetapi sekarang ada kesempatan untuk mencoba keluar!
Jiang Lei mengatakan bahwa Superman telah memperhatikan tema transformasi distributor dalam dua tahun terakhir, dan mengutip beberapa kasus yang berhasil: "Dalam beberapa tahun terakhir, transformasi distributor relatif berhasil. Ada keterkaitan antara yang sebelumnya dan yang berikutnya. Jenis perusahaan ini dapat melakukan distribusi (di sini (Merujuk pada pedagang) Selama lebih dari sepuluh tahun, hampir tidak mungkin untuk menandatangani hak keagenan pabrik asli Eropa dan Amerika, tetapi pabrik asli dalam negeri mungkin sangat membutuhkannya. Beberapa bos yang lebih bijaksana juga akan terus mengolah produk dalam negeri favorit mereka Perusahaan telah melakukan ini selama empat atau lima tahun, dan kemajuannya sangat lambat dalam beberapa tahun terakhir, tetapi ketika sudah bagus, volume jalur produksi dalam negeri tiba-tiba berlipat ganda dalam gelombang penggantian dalam negeri. Waktu!"
Dalam pandangan Jiang Lei, bisnis perdagangan tradisional memiliki keuntungan yang lebih baik, tetapi bisnis agen domestik memiliki masa depan. Menggabungkan keduanya sebenarnya dapat memberikan hasil yang lebih baik kepada pengguna akhir, sehingga strategi penautan ini dapat membuatnya lebih tenang.
Distributor dan agen dapat dibagi menjadi "penyedia layanan saluran resmi" dan "penyedia layanan saluran tidak resmi". Tan Rongxi percaya bahwa keduanya memiliki nilai absolut. Di masa depan, bagian yang lebih besar dari otorisasi mungkin sangat besar, dengan fokus pada efisiensi dan skala. Beberapa perusahaan mungkin mengadopsi strategi yang disempurnakan, dan yang paling halus mungkin benar-benar perlu terus diubah.
"Keberadaan penyedia layanan saluran tidak resmi terutama disebabkan oleh strategi penetapan harga yang dibedakan dari pabrik asli. Selama strategi penetapan harga yang dibedakan dari pabrik asli tidak berubah, saya pikir mereka tidak akan pernah berubah karena mereka akan berubah. Metode ini memaksimalkan keuntungannya, pelanggan yang berbeda, daerah yang berbeda, dan jumlah yang berbeda memiliki harga yang berbeda, yang tidak adil untuk pelanggan, tetapi tidak mungkin. Selama pabrik asli tidak mengubah metode ini, saya pikir akan ada Penyedia layanan saluran memang ada. Tapi apakah mereka ada berdasarkan cara asli, atau apakah akan ada cara baru, ini perlu dipertimbangkan semua orang, "kata Tan Rongxi.
Agen IC Domestik, apakah outletnya sudah datang?
Dengan pecahnya perang perdagangan Tiongkok-AS dan insiden "ZTE" dan "Huawei", seruan untuk penggantian chip domestik meningkat. Banyak yang bertanya, apakah benar-benar outlet agen IC domestik dan penggantian chip dalam negeri datang?
"Saya telah mengklasifikasikan produk. Salah satunya adalah bahwa teknologinya sedikit kurang kuat, kelas bawahnya sedikit, yang kedua adalah kelas menengah, dan yang ketiga adalah industri militer kelas atas." Liu Guozhi berkata, "Produk kelas bawah China, teknologi telah mencapai Level yang sangat bagus. Saya pikir banyak hal bukanlah hambatan teknis, tetapi hambatan kekayaan intelektual. Di kelas bawah, Tiongkok terutama berfokus pada membangun pasar yang baik, mengintegrasikan merek, dan merek produk; pada dasarnya, produk Tiongkok pada dasarnya adalah Fungsinya sudah tersedia, tapi masih sedikit jauh dari kesempurnaan. Mungkin butuh tiga hingga lima tahun atau bahkan lebih lama; dan produk militer kelas atas telah dibuat secara lokal. "
Jiang Lei mengatakan bahwa agen chip domestik dapat didekati dengan dua cara:
Pertama, banyak perusahaan chip dalam negeri yang cukup matang, bahkan IPO, dan beberapa di antaranya memiliki sistem produk yang sempurna. Perusahaan semacam itu dapat sepenuhnya menandatangani agennya! Jika Anda telah terakumulasi dalam sistem distribusi untuk waktu yang lama, memiliki kekuatan, dan memiliki pelanggan, pilih saja pabrik asli yang kemungkinan besar akan ditandatangani pelanggan untuk menegosiasikan kerja sama, dan mudah untuk menemukan peluang bisnis.
Kedua, bagi mereka yang memiliki pelanggan, nantinya chip China dapat melahirkan beberapa channel brand. Anda tahu kebutuhan pelanggan, baru bisa menangani pelanggan, tetapi produsen chip asli belum tentu tahu. Sama seperti TI yang memasok langsung, Pak Tan di tengah mengatakan untuk mendapatkan data. Inti dari mendapatkan data adalah pabrik asli membutuhkan produk. Definisi, siapa yang lebih dekat dengan pelanggan, semakin baik. Sekarang setelah Anda memiliki pelanggan dan Anda tahu apa yang mereka inginkan, sebenarnya, Anda dapat menemukan beberapa perusahaan desain chip domestik yang sedang berkembang dan tidak dikenal untuk membantu Anda mendesain dan menempelkan kartu Anda. Anda dapat langsung berurusan dengan pabrik aslinya. Saat ini, banyak perusahaan desain chip dalam negeri, terutama teknisi dari beberapa perusahaan start-up besar, bersedia melakukan hal ini. Saya pikir ini adalah kesempatan besar!
Bagaimana platform e-commerce bertahan dari periode perombakan?
Banyak tamu yang menyebutkan bahwa kedepannya hanya akan ada dua atau tiga perusahaan komponen lokal e-commerce, tapi sekarang jumlahnya sudah ratusan.Bagaimana perusahaan e-commerce ini bisa bertahan dalam masa shuffle dan tidak tereliminasi?
Jiang Lei berkata: "Saya pikir konsep e-commerce agak sempit. Tahun depan, kita benar-benar dapat membahas platform terbuka e-commerce internasional. Sekarang semua orang melihat lebih banyak e-commerce yang dioperasikan sendiri, menjual model standar, yang disebut transaksional E-commerce, e-commerce semacam ini bisa banyak eksis, semua orang akan hidup dengan sangat baik.Saya kira beberapa tahun terakhir ini, jika komponen e-commerce dalam bentuk batch kecil sekarang, mungkin ada dua yang besar di China. Perusahaan, tetapi pasti akan ada banyak bentuk kaya lainnya. Saya pikir itu disebut platform terbuka. "
Wu Zhenzhou sangat setuju dengan pernyataan "platform terbuka" Jiang Lei: "Dalam pengertian ini, Arrow dan lainnya bukanlah platform terbuka, tetapi situs web tertutup, yang tidak memungkinkan Anda untuk bergabung sebagai pemasok, pemasok, dan pelanggan. Tidak sepenuhnya terhubung sepenuhnya. Jika ini adalah e-commerce, menurut saya ini bukan hanya platform dan terbuka, tetapi juga berorientasi pada layanan. Sederhananya, tidak dapat membuat perbedaan. Ini pasti akan terjadi di masa depan. Hanya dengan cara inilah kita dapat benar-benar berkembang. "
Liu Yadong berkata: "Kami melihat platform seperti Alibaba yang hanya memecahkan masalah koneksi dan pembayaran. Ada banyak platform terbuka. Untuk industri elektronik menjadi B2B qi'ye, apa yang harus ditambahkan ke platform layanan. Karena pemikiran Internet Terutama ada enam kata: dapat ditularkan, distandarisasi, tetapi kemanusiaan tidak berubah dalam beberapa abad terakhir, dan teknologi telah berubah. Ada jalan tengah yang sangat penting, dan sulit dilakukan sekarang. Jalan tengah ini, seperti layanan yang sering kita dengar , Informasi, konten mana yang akan disajikan, ini yang paling penting. "
Rangkum masa lalu dan kirim pesan ke masa depan!
Setelah penurunan industri pada tahun 2019, meskipun masih terdapat ketidakpastian dalam sengketa perdagangan Tiongkok-AS pada tahun 2020, titik balik pemulihan industri semakin dekat, dan peluangnya terlihat jelas. Para tamu juga optimis dengan prospek perkembangan ke depan.
ON Semiconductor memiliki keunggulan teknis yang kuat di pasar IC analog, dan masih sangat mementingkan nilai agen. Di akhir, Mai Manquan berkata: "Saya sangat optimis dengan bisnis tahun depan! Anda perlu mengganti beberapa pabrik asli, silakan temukan agen saya!"
Jingbei Tongyu berfokus pada distribusi produk konektor, dan memiliki harga serta keunggulan teknis yang lebih kuat daripada teman-temannya di pasar Cina. Liu Guozhi membuat tiga prospek untuk tahun depan:
Pertama, sekarang dalam periode panggilan balik. Musim dingin telah tiba. Bisakah musim semi jauh di belakang?
Kedua, kemarin kita mendengar banyak sekali hotspot teknologi. Teknologi ini sudah dimulai. Kemudian di bidang yang tersegmentasi, perusahaan "kecil dan cantik" dengan cepat lahir, jadi mata air kita juga akan ada di sini.
Ketiga, teknologi ini adalah jalan keluar untuk penangkapan modal, sehingga semakin banyak modal akan mengalir ke industri ini, dan itu akan mendorong perkembangan industri ini.
"Pesan saya untuk semua orang adalah: Tunggu, sekarang dingin dan dingin, sampai jumpa di musim panas!"
Tyco Source adalah agen terbesar Samsung di China daratan. Menurut "Peringkat Distributor Komponen Elektronik Tahunan" di pasar elektronik internasional, Tyco Source telah berada di jajaran teratas selama dua tahun terakhir.
Liu Yadong optimis dengan perkembangan masa depan: "Meskipun beberapa data turun sekarang, dari perspektif beberapa pelanggan industri, termasuk pemerintah China, prospek tahun depan bagus. Kalimat terakhir adalah, salut! Kita semua adalah rekan di industri semikonduktor, salut Di masa mendatang, kami tidak akan melupakan niat awal kami, dan di siklus baru, mari kita bersiap dan berangkat lagi! "
Chip Superman telah mempertahankan perkembangan dan transformasi yang pesat sejak didirikan. Jiang Lei mengatakan, jika kita menggambar kurva kemakmuran dan bisnis, maka titik baliknya mungkin muncul dari akhir tahun depan hingga awal tahun depan, menurut saya lebih baik mencari arah yang tepat untuk berlatih qigong tahun depan. Mengapa? Saya melihat tiga hal berubah:
Yang pertama adalah penggunaan komersial 5G, yang akan mulai digunakan tahun ini. Pada akhir tahun depan dan awal tahun depan, mungkin ada banyak arah aplikasi yang tidak terduga, dan akan ada permintaan untuk chip dalam jumlah besar.
Kedua, tahap pertama Dana Industri Sirkuit Terpadu China telah menginvestasikan banyak fabs, dan produksi massal atau peningkatan akan terjadi pada kuartal ketiga dan keempat tahun depan. Ketika perusahaan chip domestik mulai berproduksi, itu tidak akan menjadi masalah lagi.
Ketiga, pada tahun 2021, dalam pemilihan umum AS dan pemilihan di Taiwan, para pemimpin baru akan berkuasa dan dunia tidak akan terganggu.
Menggabungkan ketiga hal tersebut, akan ada titik balik yang baik di tahun 2021. Tahun depan, setiap orang harus menemukan arah mereka sendiri, melakukan penggantian domestik atau melakukan hal mereka sendiri, menghubungkan masa lalu dan masa kini, akses satu titik China dan asing ke titik balik besar di tahun 2020!
Wu Zhenzhou mengatakan bahwa optimisme dan pesimisme hidup berdampingan: "Pertama-tama, pesimisme. De-intermediasi akan menjadi tren yang tak terelakkan. Apakah blockchain tiba atau mil terakhir dari rantai pasokan dibuka, itu semua adalah de-intermediasi. Tidak mungkin menjadi lebih tebal dan lebih kurus. Ini tempat yang pesimis. Selain itu, apa itu optimisme? Industri manufaktur sedang bergeser tahun ini. Ketika Anda pergi ke Vietnam dan India, Anda akan menemukan bahwa mereka masih dibandingkan dengan distributor Shenzhen kami. Peluangnya banyak sekali, dan banyak perusahaan yang gulung tikar.Seluruh industri elektronika berkembang setiap tahunnya, terutama di bidang Internet of Things. Masih ada bisnis dan peluang. Namun Anda harus tahu perubahan ini dan hal yang sama, optimisme dan pesimisme hidup bersama!"
Tan Rongxi akhirnya berkata: "Pilih jalan yang cocok untuk Anda dan pertahankan. Tidak peduli bagaimana lingkungan luar berubah, saya masih bisa tidur nyenyak di malam hari. Jika kita tidak bisa berubah, saya akan lebih cemas. Jika saya tidak bisa berubah, saya akan tertidur. Tentu saja. Anda harus mengambil jalan yang cocok untuk Anda dan mematuhinya. Tidak peduli jalan mana yang Anda ambil, ada sinar matahari dan masa depan!
- Jangan melawan gerilya, lawan perang yang berkepanjangan! Bagaimana pabrikan dan distributor asli menonjol dalam "substitusi domestik"?
- Agen yang memperoleh keuntungan besar dari perbaikan komponen berbicara tentang transformasi agen distribusi