Judul Sumber: Mou Si Yao Jiqing: Bagaimana Anda melakukannya dari nol pengalaman siaran langsung hingga 150.000+ pesanan?
Beberapa tahun yang lalu, saya pergi ke markas besar Mousse untuk penelitian, hadiah pertemuan yang diberikan oleh Presiden Yao Jiqing kepada saya adalah buku tips pemasaran yang dia tulis. Dalam industri pemasaran Tiongkok, ia telah mempertahankan rekor: ia telah membawa perusahaan ke puncak industri dalam tiga sub-bidang audio, peralatan gas, dan perlengkapan tidur.
Namun, bahkan pakar pemasaran legendaris seperti itu masih bingung ketika epidemi tiba. Mousse memiliki lebih dari 4.000 toko khusus di seluruh negeri, dengan lebih dari 10.000 karyawan, dan ditambah dengan sistem dealer yang sangat besar, bahaya "penutupan" dapat dibayangkan.
Pada tanggal 4 Maret, saya tiba-tiba menerima telepon dari Yao Jiqing, dan saya bisa mendengar kegembiraannya dalam suaranya yang meningkat satu oktaf. Dalam 30 hari, Mousse memobilisasi semua staf pemasaran dan membuka tiga bidang, mencapai rekor 150.000 pesanan, dan pendapatannya bahkan melebihi periode yang sama tahun lalu. Saya sangat senang untuknya, dan pada saat yang sama berpikir bahwa pengalaman mousse sangat populer.
Jadi pada tanggal 15 Maret saya mengundang Ji Qing untuk berpartisipasi dalam siaran langsung ketiga saya dari "Program Bantuan Mandiri Perusahaan", Wu Xiaobo berkata dengan gembira.
(Foto: Yao Jiqing, Presiden Mousse)
Dari nol pengalaman siaran langsung hingga 150.000+ pesanan, Yao Jiqing membagikan rekornya
Periode waktu ini dapat dijelaskan dalam empat kata dalam karir saya selama lebih dari 20 tahun- "pasang surut". Kami membuka rapat tahunan distributor nasional dan rapat tahunan perusahaan awal tahun ini, dan kami makan malam pada Malam Tahun Baru, siap untuk memasuki "mode liburan". Kemudian, mulailah pertempuran musim semi dengan baik. Di luar dugaan, pada 23 Januari, Wuhan ditutup, dan kehidupan ekonomi nasional "terhenti". Rencana kami menjadi sampah kertas dalam semalam.
Setelah wabah, hal pertama yang kami lakukan adalah segera menyumbangkan dana 3 juta dan 1 juta masker untuk memerangi epidemi.
Ketika saya kembali ke tingkat bisnis, saya benar-benar tidak dapat melakukan apa pun pada awalnya. Jika epidemi ini berlanjut selama tiga sampai empat bulan seperti SARS, dan kita harus menghabiskan 70 sampai 80 juta yuan sebulan, akan menjadi pertanyaan apakah kita bisa bertahan. Terlebih lagi, ada lebih dari 1.000 dealer di belakang Mousse, melibatkan puluhan ribu pekerjaan dan kehidupan puluhan ribu keluarga.
Kita harus menyelamatkan diri kita sendiri saat kita sedang dalam perjalanan ke mana-mana.
Sejak 1 Februari, 21 departemen Mousse telah mengadakan lebih dari 100 pertemuan online. Kemudian, dalam 7 hari, dimulai tanpa pengalaman praktis, tanpa akun operasi, dan tidak ada selebriti Internet siaran langsung, kami berturut-turut telah membuka "tiga bidang":
Sebelumnya, 97 tim WeChat dibentuk untuk melakukan operasi lalu lintas domain pribadi WeChat.
Front kedua adalah melakukan siaran langsung nasional untuk menyelesaikan fisi pengguna dan penjualan online.
Front ketiga adalah bekerja sama dengan Juranzhijia untuk melakukan pemasaran presisi. Ini adalah ritel baru pertama di industri furnitur yang melakukan ritel baru. Ekologi Alibaba ada di belakangnya. Ini adalah peluang yang sangat bagus bagi kami.
Dalam 30 hari, tiga front dilakukan pada saat yang sama, 54 tim siaran langsung dibentuk di sekitar empat zona perang utama, dan total 10.000 orang dikerahkan di seluruh negeri.
Pemilik dan manajer toko dealer kami berpartisipasi bersama, dan semua staf mousse kami, mulai dari direktur dan manajer, hingga penanggung jawab pusat layanan regional, orang yang bertanggung jawab atas dealer, dan hingga manajer serta staf setiap toko kami. Berpartisipasilah dalam respons sistem digital ini melalui penilaian KPI.
Setelah 30 hari berlalu, ketiga front tersebut terus menyebarkan kabar baik:
Pertama, pertempuran pertama operasi lalu lintas domain pribadi WeChat berhasil, dan 30.000 pesanan telah terjual.
Kedua, lebih dari 100.000 pesanan terjual di siaran langsung khusus nasional. Melalui data survei, kami menemukan bahwa selama epidemi, pengguna tinggal di kamar paling lama ketika mereka di rumah, meningkat lebih dari 20% dibandingkan sebelum epidemi.
Oleh karena itu, kami telah menyiapkan subsidi khusus sebesar 200 juta yuan untuk melakukan siaran langsung khusus nasional. Di bawah operasi "acak" lintas departemen dan lintas wilayah, kami telah menarik perhatian lebih dari 5,5 juta orang, dan lebih dari 1,5 juta konsumen secara spontan menjadi siaran langsung mousse. Juru bicara (poster endorsement yang dihasilkan secara otomatis) menjangkau lebih dari 128 juta penonton, setelah enam siaran langsung, hasilnya sangat mengesankan.
Dan siaran langsung khusus kami menyumbangkan 100 yuan per pesanan. Pada tanggal 5 Maret, Mousse menyumbangkan 10,334 juta yuan kepada Federasi Amal Hubei.
Ketiga, kami telah bekerja sama dalam dua siaran langsung di 54 kota di seluruh negeri, dengan total lebih dari 20.000 pesanan.
Dengan tiga front "pengawalan" ini, kami telah menjual total 150.000 pesanan. Ketika saya melihat rekor ini, saya tidak bisa tenang untuk waktu yang lama. Bagaimana cara kami mencapai hasil dengan cepat tanpa pengalaman siaran langsung?
Kami menyimpulkannya sebagai dua poin berikut:
Salah satunya adalah membangun ekosistem pengguna super.
Ekosistem pengguna super terdiri dari tiga bagian. Bagian pertama adalah pembelahan eksponensial, seseorang harus menyebarkan 50 orang, dan kemudian akan menjadi 50 pangkat ke-n setelah penyebaran; bagian kedua adalah adegan interaktif, dalam proses fisi, orang berinteraksi satu sama lain, Diteruskan oleh teman ke teman; yang ketiga adalah skenario transaksi, transaksi diselesaikan langsung dalam proses interaktif.
Dalam proses operasi lalu lintas domain pribadi WeChat, transaksi dapat diselesaikan di ruang siaran langsung Jika kami menggunakan bentuk distribusi sebelumnya melalui dealer, mungkin ada 10 lantai antara kami dan pengguna.
Kedua, pengaturan kelembagaan yang berbeda telah dibentuk.Kita harus memastikan bahwa pengguna online, penjualan online, produk online, dan layanan online.
Berbeda dari siaran langsung Tmall pada umumnya, siaran langsung kami bukanlah siaran langsung C2C pribadi semata, tetapi siaran langsung tim secara keseluruhan.
Pada saat yang sama dengan siaran langsung, staf penjualan dealer, konsultan, staf layanan, dll. Berkomunikasi dengan pelanggan secara langsung, membuat demonstrasi produk, pengalaman online, dan konsultasi penjualan online, menggabungkan keunggulan B2C dan C2C.
Selain itu, melalui operasi lalu lintas domain pribadi WeChat, kami telah berhasil mentransfer sebagian lalu lintas domain pribadi ke domain publik.
Terutama saat bekerja dengan Juranzhijia dan Tmall, kami memindahkan pelanggan kami sendiri ke kumpulan lalu lintas domain publik Tmall; dan karena tayangan siaran langsung relatif populer, beberapa lalu lintas yang sesuai dengan profil kerumunan perusahaan tertarik. Dengan cara ini, lalu lintas domain publik ditransfer ke domain pribadi lagi, dan interaksi terbentuk di antara keduanya.
Melihat kembali ke "perang" selama 30 hari yang tidak bisa tidur siang dan malam, saya tidak hanya bangga dengan keefektifan pertempuran tim, tetapi juga sangat menyadari bahwa hari pemasaran telah berubah. Faktanya, langit sudah berubah, dan hanya epidemi yang mempercepatnya, dan kemudian memaksa kita untuk merevolusi diri kita sendiri. Apa kebenaran di balik kekalahan Mousse? Saya pikir itu mendapat manfaat dari tiga aspek:
Yang pertama adalah daya tarik strategis.
Yang kedua adalah dukungan organisasi.
Ketiga adalah dorongan budaya.
Poin kunci pertama adalah daya tarik strategis. Hanya di bawah traksi strategi hal ini dapat berhasil. Dalam 10 tahun terakhir, industri perabot rumah tangga telah banyak berubah, baik yang berfokus pada lemari atau lantai, semua perusahaan pada dasarnya sudah mulai menerapkan strategi rumah besar. Dan Mousse hanya fokus pada sistem tidur yang sehat selama 15 tahun.
Dalam 15 tahun terakhir, kami telah melakukan tiga hal: satu untuk membangun kekuatan produk, yang lainnya adalah membangun kekuatan merek, dan yang ketiga adalah meningkatkan kemampuan digital.
Ketiganya merupakan segitiga besi dari strategi mousse, dan ketiganya terus-menerus beredar. Kegiatan siaran langsung kami dapat mencapai hasil yang baik, yang banyak berkaitan dengan ketiganya.
Poin kunci kedua adalah dukungan organisasi. Tanpa dukungan organisasi, saya akan menjadi komandan yang cerdas. Reformasi organisasi di masa lalu juga terus kami lakukan, yang ringkasnya adalah tiga modernisasi: satu perataan manajemen, kedua transparansi informasi, dan ketiga mobilisasi organisasi.
Inisiatif organisasi memainkan peran yang sangat penting. Di masa lalu, struktur fungsional perusahaan kami didasarkan pada struktur hierarki. Dari ketua hingga presiden, ke manajer umum departemen, ke direktur departemen, ke manajer, ke supervisor, tujuh lapisan harus dibuka dari atas ke bawah, dan masing-masing pusat dan masing-masing Setiap departemen dibagi menjadi beberapa blok, dan efisiensi operasinya sangat rendah.
Biasanya, pada dasarnya tidak mungkin untuk mengatur "tiga pertempuran besar" dalam satu bulan, dan 10.000 orang dari depan dan belakang akan bertarung bersama.
Dalam epidemi ini, kami terutama menggunakan metode manajemen proyek. Anda memiliki saya dan saya memiliki Anda. Satu orang mungkin memiliki dua atau tiga bos pada saat yang sama. Semua orang membentuk jaring laba-laba secara keseluruhan. Masalah apa yang terjadi pada setiap kontak , Semua orang akan tahu kapan saja.
Jadi menurut saya, perubahan organisasi telah memainkan peran yang sangat penting dalam keberhasilan implementasi strategi kami.
Poin kunci ketiga adalah dorongan budaya. Budaya adalah fondasi perkembangan perusahaan, itu adalah kekuatan pendorong. Tanpa pengenalan budaya, kita tidak akan bisa membuka tiga front sekaligus dalam waktu sesingkat itu untuk menjalankan operasi korps yang besar dan berhasil dengan sukses. Diantaranya, budaya memainkan peran besar.
Mousse adalah perusahaan yang digerakkan oleh misi. Misi Alibaba adalah membuat dunia tidak sulit untuk berbisnis, dan misi Mousi adalah membuat orang tidur lebih nyenyak.
Visi kami bukan untuk menjadi perusahaan terbesar dan paling menguntungkan, tetapi menjadi perusahaan dengan kehangatan, tanggung jawab, kasih sayang, dan tanggung jawab sosial.Kami berharap menjadi pemimpin merek tidur sehat yang paling dihormati di dunia.
Nilai inti kami adalah kepuasan pelanggan, integrasi dan inovasi, kerja sama win-win, perjuangan yang penuh gairah, integritas dan tanggung jawab, dan kritik diri.
Di saat krisis, di masa yang paling sulit, nilai-nilai inti yang sebenarnya tercermin. Saat ini, dimungkinkan untuk memeriksa apakah misi dan visi digantung di dinding atau menembus ke dalam hati setiap orang.
Pasti ada banyak ketidakpastian di pasar masa depan, tetapi kita harus menggunakan logika bisnis deterministik untuk menghadapi ketidakpastian tersebut.
Saya sangat yakin. Saya pikir 2020 harus menjadi tahun pertama ritel baru di industri perabot rumah tangga China. Mari kita bekerja sama untuk mengatasi epidemi dan menyambut hangatnya musim semi!
(Artikel ini direproduksi dari "Wu Xiaobo Channel")
- Selama Tahun Baru Imlek, NBA memiliki fokus setiap hari, dan Derby Los Angeles mendapat perhatian paling besar
- Pasien pneumonia virus Wuhan: Interval dari awal hingga kematian adalah 18 hari, dan dia tidak menunggu pemeriksaan lebih lanjut sampai kematiannya.
- Versi lengkap pesawat tempur LCA India terbang untuk pertama kalinya, apakah bisa menandingi "Fierce Dragon"?