"CT6 kami memiliki diskon lebih dari 60.000 yuan. Ini sebanding dengan Mercedes-Benz E-Class, tetapi hanya menjual C-Class. Harganya relatif terjangkau." Seorang konsultan penjualan di dealer Cadillac di pusat kota Shanghai memperkenalkan kepada reporter kami, "Mobil ini Harga mobil stok CTS yang diimpor telah berkurang lebih banyak lagi, dari 428.000 yuan menjadi 299.000 yuan, yang hampir 130.000 yuan. "
Pada tanggal 14 Desember, reporter kami datang ke toko Cadillac 4S di kota itu Meskipun hari itu hari kerja, ada gelombang orang yang menonton mobil di ruang pamer. Melihat reporter datang ke toko, konsultan penjualan Cadillac langsung ke pokok permasalahan dan memperkenalkan kepada reporter tingkat diskon untuk setiap model. Setelah banyak konsumen yang hadir tiba di toko, manajer penjualan langsung mengutip harga cadangan untuk menyiratkan sifat Cadillac yang terjangkau dan menarik konsumen untuk membeli.
Pada bulan November, Cadillac sekali lagi memenangkan kejuaraan penjualan merek mewah lapis kedua dengan tingkat pertumbuhan lebih dari 50% selama lima bulan berturut-turut, dan itu hanya 2.000 mobil di belakang kejuaraan. Pada 25 November, Cadillac mengirimkan laporan bahagia yang mengatakan bahwa penjualan kumulatif pada tahun 2016 mencapai 100.016 kendaraan, dan Cadillac mencapai level baru dalam pengembangan merek. Momen ini sekitar setengah bulan lebih awal dari 100.000 kendaraan Lexus.
Belum terlambat bagi Cadillac untuk masuk ke China. SAIC General Motors mengumpulkan Saiwei pada tahun 2009 dan memulai proses pelokalan. Namun, di antara merek mewah lapis kedua, penjualan telah berada di tingkat menengah sejak lama. Namun, pada 2016, ini seperti pembukaan Mosaidun, dan penjualan terus mencapai puncak mobil mewah lapis kedua. Secara alami, penjelasan paling umum terletak pada produk yang terus menerus ditindaklanjuti dan perkembangan pasar SUV. Namun, adakah faktor lain di balik kekuatan pendorong tersebut?
Diskon lebih dari 50.000 bukanlah impian
Faktanya, pada awal sebelumnya, reporter kami menemukan bahwa model massal Cadillac ATS-L memiliki diskon 60% hingga 80% di terminal, dan harga minimum turun menjadi 202.000 yuan. Sebagai perbandingan, model termurah 28T Elite dari Buick LaCrosse dengan displacement yang sama mendapat diskon 10% di pasaran dan dijual seharga 242.300 yuan. Harga Cadillac ATS-L, mobil mewah kelas B, sebenarnya lebih rendah dari Buick Lacrosse. Faktanya, sejak kuartal ketiga, dealer telah menurunkan harga secara signifikan di pasar terminal, dan ATS-L bisa dikatakan telah menjadi model termurah di level ini. Dilihat dari data penjualan November yang dirilis oleh Travel Association, volume penjualan model ini mencapai 5.000 di bulan November, meningkat 47% year-on-year.
Dan untuk model level pemula Cadillac XTS model lain, harga terminal telah diturunkan dari 349.900 yuan menjadi 260.000 yuan, dan diskon terminal telah mencapai 90.000 yuan. Diposisikan untuk benchmark Seri 5 dan Audi A6L, tetapi telah menjual harga Seri 3 di terminal. Dari data penjualan bulan November terlihat mobil langsung meningkat 63% menjadi 3.037 bulan itu.
Siapa yang akan membeli Cadillac dengan harga asli? Di berbagai forum mobil, konsumen dengan antusias membahas bukan seberapa baik model-model baru tersebut laris, tetapi kapan akan ada diskon lebih dari 50.000 yuan. Tidak ada keraguan bahwa Cadillac menghadapi rasa malu, jatuh ke dalam lingkaran setan penjualan tinggi tanpa diskon.
Dua produk kelas berat Cadillac, CT6 dan XT5, yang diluncurkan tahun ini, juga mengadopsi strategi preferensial. Sebagai produk andalan dalam keluarga, CT6 menimbulkan kehebohan di awal peluncurannya. Namun, penjualan CT6 saat ini cukup suram, dengan hanya 598 penjualan di bulan November atau kurang dari 1.000. Tentu saja, harga CT6 juga turun dari 439.900 yuan hingga lebih dari 60.000. Mobil mewah besar ini, yang dikatakan berada di antara seri 5 dan seri 7 di Amerika Serikat, dibandingkan dengan seri 5 di China, tetapi menjual seri 3 kelas atas. Harga, meski begitu, masih sulit untuk menggetarkan hati konsumen. Saat ini, tampaknya merek Cadillac tidak memiliki cukup dukungan untuk model dengan nilai lebih dari 500.000 yuan, dan model kelas atas masih sulit untuk dijual. Pada saat itu, BMW Seri 5 "5 + 1 = 6" ditambah satu yuan untuk trade-in marketing CT6 sekarang tampak lebih seperti mengambil Seri 5 dan sukses.
Dibandingkan dengan CT6, XT5 memiliki performa pasar yang jauh lebih baik di bawah dividen SUV. SUV ukuran sedang XT5 yang diperkenalkan pada bulan April secara bertahap menjadi kekuatan utama penjualan Cadillac. Sebanyak 5.200 mobil baru terjual di November, yang memberikan kontribusi 38,5% dari total penjualan di bulan itu. Secara umum, mengingat masalah margin keuntungan dan citra merek, terminal model laris baru tidak akan menghasilkan banyak keuntungan, tetapi pada kenyataannya kinerja XT5 sedikit tidak normal, meskipun diskonnya relatif berkurang dibandingkan dengan model lain. Namun dilihat dari harga jual terendah di Tanah Air, beberapa daerah juga mendapat diskon 30.000-40.000.
Dalam konteks lebih sedikit pesaing di pasar SUV mewah ukuran menengah, terutama ketika model pesaing seperti Audi Q5 dan Volvo XC60 telah memasuki akhir hayatnya, Cadillac telah mengadopsi pendekatan radikal tersebut.Tidak sulit untuk menemukan Cadillac yang berada di barisan depan pasar mewah lapis kedua. Keinginan itu tidak bisa dihindari.
Penjualan yang bagus masih dirugikan
Meski tidak bisa langsung dibuktikan bahwa penurunan harga adalah penyebab langsung hasil penjualan yang menarik dari Cadillac, setidaknya bisa dipastikan konsumen sangat rela mengeluarkan uang lebih sedikit untuk membeli produk serupa. Seperti yang dikatakan seorang pemilik mobil yang telah memilih Cadillac ATS-L, karena Anda dapat membeli model dengan konfigurasi dan tampilan yang lebih baik serta trim interior dengan harga lebih murah, mengapa tidak melakukannya.
Pada November, Cadillac memenangkan gelar juara penjualan satu bulan di antara merek mobil mewah lapis kedua. Sejak paruh kedua tahun ini telah meningkat lebih dari 50% selama lima bulan berturut-turut, pada bulan November peningkatannya mencapai 161,5%, dan penjualan batch bulanan mencapai 13.606. Pada saat yang sama, penjualan Cadillac tahun ini melampaui angka 100.000, mencapai 103.004 kendaraan, meningkat 45,9% dari 70.565 kendaraan tahun lalu, dan target penjualan tahunan diselesaikan lebih cepat dari jadwal.
Perlu dicatat bahwa pada bulan November, penjualan bulanan Cadillac melampaui saingan lamanya Jaguar Land Rover sebanyak 1.883 unit, sementara penjualan kumulatifnya hanya 2.185 unit. Ini berarti bahwa jika Cadillac dapat mempertahankan tingkat pertumbuhan saat ini di bulan Desember, kemungkinan besar mereka akan menyelesaikan pengambilan alih Jaguar Land Rover pada akhir tahun dan memenangkan posisi teratas dalam peringkat penjualan merek-merek mewah lapis kedua di China dalam satu gerakan.
Permainan antara volume penjualan dan kekuatan merek selalu menjadi hal yang kusut dalam merek mewah, bahkan profitabilitas, volume penjualan, dan merek terkadang saling bertentangan dan tidak bisa memiliki keduanya. Sebagai merek mewah lini pertama, Audi telah membuat kompromi antara penjualan dan merek. Obsesi dengan penjualan itu seperti mengisap candu. Setelah naik, akan sulit untuk melakukan perubahan dan menemukan perasaan masa lalu.
Cadillac, yang telah mendarat di China pada awal 2004, belum membentuk sistem produk yang lengkap selama bertahun-tahun, dan pembentukan citra mereknya tidak populer. Hingga peluncuran XTS pada tahun 2013, positioning produk secara bertahap mulai menjadi jelas, dan citra merek secara bertahap mulai dibangun. Dibandingkan dengan hampir sepuluh tahun yang telah berlalu, Cadillac telah mencapai hari ini, dapat dikatakan bahwa "bangun pagi, tonton episode yang terlambat".
Tidak sulit untuk menemukan bahwa merek mewah memiliki positioning citra mereknya sendiri. Di sisi lain Pasifik, CEO Cadillac Johan de Nysschen mengusahakan independensi dari General Motors, ia juga harus memahami bahwa gambar atau konsep harus dijajakan agar orang hanya ingin parkir di tempat parkir sendiri. Ini Cadillac, bukan Mercedes atau semacamnya. Sulit tapi harus diselesaikan.
Para eksekutif dari merek mewah tingkat dua tertentu menghadapi diskon besar untuk produk pesaing: "Bagaimana dengan margin keuntungan? Mudah untuk menjual mobil dengan harga murah!" Sebagai merek mewah, masalah Cadillac tidak pernah berubah. Haruskah memperhatikan pembentukan citra merek dan membangun model pasar secara kualitatif? Atau haruskah mereka melampaui lawan mereka dalam hal kuantitas dan menduduki tahta kehormatan? Dari saat mereka bertekad untuk menurunkan harga, jelas bahwa Cadillac telah membuat pilihan.
Wen / Zheng Wen
-------------------------------------------------- -------------------------
[Pencarian WeChat untuk "Auto Commune" dan "One Sentence Comment" dan ikuti akun resmi WeChat, atau masuk ke jaringan berita "Daily Automobile" untuk informasi lebih lanjut tentang industri.
- Hidupkan sakelar peledak? Dari Baojun 510 hingga membunuh Haval H6 untuk melihat penjualan Baojun 530 di masa mendatang
- Ghosn mengambil alih Mitsubishi "Renault-Nissan-Mitsubishi" untuk membangun kembali "Segitiga Emas" di Cina
- Dua pengusaha yang mengandalkan matahari untuk menjadi kaya: yang satu menjadi orang terkaya dua kali, dan yang lainnya bernilai 2,3 miliar
- Tidak ada foto mata-mata uji jalan palsu dari generasi baru Porsche Macan Turbo yang terungkap! Performa adalah yang terbaik!
- Tidak perlu khawatir lagi tidak punya waktu untuk membeli dan menjual peralatan game karena APP rumah lelang seluler DNF sedang online