Pada Konferensi Tahunan Industri Distribusi Mobil China 2018 yang baru saja berakhir, dalam menghadapi "arus dingin" di pasar otomotif yang tidak pernah dialami selama bertahun-tahun, para profesional industri berkumpul untuk meminta konsultasi medis guna memeriksa denyut nadi dan meresepkan obat yang tepat. Xin Haihong, presiden CDK Global wilayah Asia-Pasifik, penyedia solusi teknologi dan perusahaan untuk industri distribusi otomotif global, telah meresepkan resep untuk "transformasi cerdas" bagi dealer mobil dengan cara yang genting.
Sears, industri department store Amerika yang telah menciptakan industri ritel yang gemilang, baru-baru ini mengajukan kebangkrutan setelah beberapa kegagalan dalam transformasi, yang meninggalkan pencerahan bagi para dealer mobil yang juga berada dalam industri sirkulasi. Transformasi sudah dekat, dan arah transformasi tidak boleh dilewatkan.
Xin Haihong mengatakan bahwa industri distribusi mobil saat ini sedang mengalami perubahan yang belum pernah terjadi sebelumnya. Ini termasuk tantangan yang dibawa oleh Internet dan teknologi baru untuk metode pemasaran, serta tantangan yang dibawa oleh e-commerce dan berbagi ekonomi ke saluran penjualan dan model bisnis, dan Munculnya dua pengaruh ini pada kebiasaan konsumsi Superposisi dari faktor-faktor ini telah menyebabkan fakta bahwa mode sirkulasi tradisional tidak lagi unik, dan nilai serta layanan praktisi sangat perlu direposisi.
Bagaimana dealer melakukan "transformasi cerdas"? CDK Global mengusulkan empat arah transformasi: Pemasaran digital, manajemen pelanggan, operasi toko, data besar industri . Bertujuan ke empat arah, Min Youyou, direktur strategi produk di CDK Global, memberikan penjelasan mendetail di Forum Pengembangan Grup Dealer Mobil China 2018.
Dalam hal pemasaran digital, dealer harus fokus pada koordinasi kontak online dan mengoptimalkan saluran komunikasi. Distributor tidak asing dengan pemasaran digital, tetapi mereka tidak memahami dan menggunakannya dengan baik. Sebagian besar dealer umumnya percaya bahwa melakukan pemasaran digital berarti membeli prospek dari situs web vertikal. Kesalahpahaman ini membuat banyak dealer menderita ketergantungan website vertikal. Konsumen harus berorientasi pada harga untuk memilih toko 4S di situs web vertikal, yang hanya akan menempatkan laba kotor keseluruhan dari penjualan mobil baru di seluruh industri ke dalam siklus persaingan yang kejam tanpa akhir.
Kesalahpahaman distributor tentang pemasaran digital juga tercermin dalam fakta bahwa mereka hanya mementingkan penjualan, tetapi mengabaikan tautan purna jual yang lebih penting. Selain menggunakan sumber daya media yang disebutkan di atas, dealer juga harus mencoba menggunakan alat Internet seperti aplikasi, akun resmi, program mini, dan layanan turunan seperti klub keanggotaan untuk merangsang permintaan konsumen, mengoptimalkan pengalaman, dan mengelola kelekatan, sehingga menghubungkan dealer secara efektif Bisnis, mengintegrasikan kontak online, dan membangun sistem manajemen siklus hidup pelanggan.
Oleh karena itu, selain situs vertikal, dealer juga dapat memilih untuk ditempatkan di pusat perbelanjaan online, media informasi, media sosial, dan bahkan situs video; Selain fokus pada konversi prospek, kita juga harus memperhatikan citra merek dan pemantauan opini publik dari toko atau grup tersebut. . Pada saat yang sama, dealer harus mengumpulkan dan mengintegrasikan informasi online yang tersebar di berbagai saluran, menggunakan teknologi data besar untuk membentuk profil pelanggan yang lengkap, dan mendukung departemen penjualan dan purna jual untuk berkomunikasi dan melayani pelanggan dengan cara yang ditargetkan.
Dalam hal manajemen pelanggan, pemikiran "manajemen" yang pasif digantikan oleh "manajemen" yang aktif.
Pertama, kita harus memahami nilai pelanggan. Mengamati kurva nilai pelanggan di pasar yang matang, laba kotor yang dihasilkan selama seluruh proses penjualan hanya menyumbang 5% dari seluruh siklus hidup pelanggan, sedangkan laba kotor yang dihasilkan selama kepemilikan kendaraan dan fase penggantian menyumbang 70%. Oleh karena itu, dalam situasi sulitnya akuisisi pelanggan dan perlambatan pertumbuhan mobil baru, dealer harus memperhatikan bisnis purna jual untuk mencegah kerugian pelanggan. Kedua, kita harus mengklasifikasikan pelanggan. Sesuai dengan usia pembelian mobil pelanggan, model, metode pembelian mobil, jumlah kunjungan toko, dll, kami akan mengatur kegiatan terkait dengan cara yang ditargetkan, seperti merumuskan perencanaan pelanggan untuk periode peringatan dini kerugian.
CDK Global memperoleh data pelanggan dari dua toko FAW-Volkswagen 4S untuk model tertentu dan menemukan bahwa melalui aktivitas purnajual reguler, 80% pelanggan tetap datang ke toko untuk mengganti busi dalam periode yang ditentukan, sementara toko lain tidak secara aktif menargetkan Pelanggan terkait melakukan kegiatan purnajual, dan hanya 20% pelanggan yang tersisa mengganti busi dalam jangka waktu yang ditentukan Perbedaan nilai output purnajual dari dua toko saja lebih dari 300.000 yuan.
Alasan mengapa dealer selalu mengeluh kehilangan pelanggan adalah karena frekuensi servis mobil yang relatif rendah . Berkaitan dengan hal tersebut, CDK Global mengedepankan konsep "manusia · kendaraan · kehidupan", dan melakukan integrasi lintas batas dengan mitra untuk membangun ekosistem kehidupan seseorang · kendaraan ·. Melalui sistem manajemen keanggotaan, pemilik mobil dapat makan, memakai, hidup, dan Hak dan kepentingan yang dapat dinikmati dalam kehidupan sehari-hari seperti penggunaan, transportasi, dll, dihubungkan secara seri untuk memperluas nilai hak dan meningkatkan kelekatan pemilik mobil.
Dalam hal operasi toko, dealer harus lebih memperhatikan cara meningkatkan daya tarik toko 4S tradisional, menggunakan teknologi yang muncul seperti kecerdasan buatan AR dan VR untuk mengubah penjualan dan perangkat lunak, perangkat keras dan proses purna jual, dan membantu inovasi bisnis, serta mempromosikan integrasi sumber daya. Di satu sisi, pengenalan teknologi hitam seperti sistem penerimaan pengenalan wajah dan suara, dan pengalaman mendalam tentang pengenalan bantuan kendaraan menjadikannya hal yang efisien dan modis bagi konsumen untuk membeli dan memperbaiki mobil. Di sisi lain, melalui sistem manajemen informasi , Melakukan peninjauan menyeluruh terhadap seluruh sistem manajemen penjualan, mengoptimalkan proses operasi dan struktur organisasi call center, pengadaan terpusat, manajemen suku cadang, alokasi inventaris, dan saluran distribusi toko 4S untuk mengurangi biaya dan meningkatkan efisiensi.
Dalam hal data besar industri, CDK Global, yang telah melayani dealer mobil global selama lebih dari 40 tahun, percaya bahwa meskipun dealer China telah menerapkan sistem manajemen selama bertahun-tahun, mereka belum secara efektif menjelajahi data operasi yang terkumpul dalam sistem. Sangat penting untuk memperkenalkan mereka saat meningkatkan tingkat manajemen yang disempurnakan. Konsep teknologi dan manajemen big data: Pertama-tama , Industri Tolok Ukur, merek, wilayah, dan data grup untuk mengklarifikasi kekurangan bisnis; Kedua , Gunakan sistem KPI untuk menguraikan bisnis sendiri, dan memahami status operasi aktual melalui data; ketiga , Menguraikan data lapis demi lapis, menelusuri lapis demi lapis, dan mengidentifikasi sumber masalahnya; keempat , Merumuskan rencana peningkatan yang ditargetkan, melacak efek peningkatan setiap bulan, dan terus menggunakan data untuk memandu dan mengoreksi arah pengoptimalan bisnis.
Teks / Editor: Jiao Yue
Hotline berita terbaru:
010-56002742; qcb010@163.com
- Mengapa membeli ribuan pakaian wanita dengan gaji bulanan 3.000? Ada empat alasan untuk ini, Anda akan mengerti setelah membacanya!
- Perusahaan pusat telah mengubah nada mereka! Reformasi campuran akan diluncurkan, 400 perusahaan terpilih
- Kendaraan energi baru telah melawan tren dan beberapa dari 10 perusahaan mobil "kualifikasi ganda" tidak jauh dari "pengumuman khusus" ... China Auto News
- Beijing-Tianjin-Hebei bersama-sama mempromosikan serangkaian kegiatan di musim wisata es dan salju Beijing-Utara
- Superstar Chili pergi ke Amerika Serikat dengan lancar, Mourinho sangat gembira! Bintang monster Manchester United mungkin menjadi korban musim baru
- Carina Lau dan Andy Lau yang berusia 53 tahun, berpose liar dan anggun dalam balutan motif leopard seksi, sosoknya sangat bagus
- Setelah meninjau bagian pertama dari "Perintis Forensik", saya menemukan bahwa Chen Shancong dan Liang Liewei telah berakting!
- Di paruh kedua tahun ini, kata kunci ekonomi "menstabilkan investasi" harus sangat stabil. Komisi Pembangunan dan Reformasi baru saja memberikan empat pernyataan yang jelas